明确策略之后，我们就需要考虑应该用什么样的推荐形式。

（一）方案推荐的三种形式

第一种，最简单最基础的是应用现场的一些展示工具。比如牙模、片子、照片或者是拍的CT片。使用这些展示工具的好处在于，让患者知道他的病灶在哪里,目前是什么状况。在这种状况下，可以直接在现场做一个展示，我们可以用一些模具展示它的材质、结构等，用展示工具做直接展示是最简单最直接的推荐形式。

第二种，如果复杂一点，可以用文字，或者用一个治疗的案例。这种方式是方案推荐中相对主力的方式，也是我们建议医生常用的方式。一般来说，涉及种牙或复杂治疗，都是用这种文字版的展示方式。

第三种，如果非常复杂，我们建议可以用PPT课件展示。比如在二三线城市，一套方案价值已经超过3万元，我们可以考虑用一个完整的PPT给患者做诊疗展示。因为这样的方案未必会一次确定下来，中间有足够的时间去设定这样的方案推荐形式，通过这样的形式让患者感受到我们确实非常重视他，同时这个方案非常成体系，会极大地促进就诊的落地。

三个级别的操作使用概率不一样。例如：最常见的堵牙可能用牙模或者一些基本的东西，如小片儿就可以解决，这个使用概率最高。

（二）文字版方案推荐操作要点

接下来，我们重点讲解的是文字版的方案推荐。首先明确一下，我们用这种形式做的时候，因为是文字版，它就会有一个内容的设定问题。在文字版方案内容设定上，要有四个方面的内容：

第一，要有目标。一是患者牙齿诊疗的目标；二是患者生活状态的目标。从我们的角度来说，设立这个目标时，就是用文字版明确地给患者展示出来，他的牙齿经过这样的治疗之后会取得什么样的治疗效果。

这个治疗效果出来后，我们还要设定一个非文字版的内容，就是在这种效果下，你的生活状态是什么样的，这是理想状态。所以，医生一定要把患者的牙齿现状和它的目标弄清楚。

第二，要有治疗方式。可以定义为有两个方向：一是关于我们选择的治疗方案的原理；二是我们选择的技术标准。在用文字版展示治疗方式的时候，我们建议核心展示理想和基础两个方案，在文字版上一般不建议做应急方案。理想方案是第一方案，基础方案是第二方案。我们要把这个方案的原理、治疗方式，包括技术标准梳理清楚。

第三，要有方案的要素。包括治疗的流程、周期、材质、服务内容和团队。目的是前面提到的在做方案推荐的时候会有三个层次的价值塑造过程。一是人员和团队的价值；二是方案的价值；三是材质和设备的价值。这三个方面的要素都要在文字版方案里有明确的设定。这样，就能让患者深刻地认识前面说的三个层次的价值。

第四，要有价格组成。从价格组成上说，我们不要直接跟人家说种植一颗牙是9800元，而是说它包含的内容有植体、基台、牙冠，还有诊疗过程中产生的手术费等。这样就有了一个清晰的设定。在设定时有一个策略，就是尽量把材质的价格，尤其是一些敏感材质的价格设定低一点，透明化。让患者觉得我们其他方面的价格也是相对透明的，比较低。这是纸面方案推荐的形式。

这里有一个过程，就是我们要给每一位医生准备一个模板，如图6-1所示。

图6-1 文字版方案展示模板

这是给医生设计的文字版的方案模板。医生可以按照这个模板给患者梳理方案，用纸面的方式来做方案沟通。通过这个纸面的文字方案，患者会感受到我们非常正式、非常规范。可以提前把所需要的图片，需要的病理都打印上去，文字都填上去，医生在沟通的时候，逻辑会非常清晰。

如果患者在现场医生没有充足的时间打印，也可以现场使用书写的方式向患者展示，这种方式会让患者极大地震撼，让患者感觉医生非常专业，这个团队是不一样的，是有差异化的。