1、大客户经理，担当队长的大任

客户分析、业务开发、客户发展，这三块事情，大客户最钟情业务开发。业务策略拟定，产品方案形成与提案，业务谈判开展，处处都有他忙碌而兴奋的身影，每一次漂亮的出击，都会离业务成交更近一步，一个项目组，甚至一个公司，都在关注他、称赞他，累一点苦一点不算什么。

忙着自己进球的大客户营销经理，对团队成员的培育不够耐心，对未来有需求、暂时没影儿的潜在客户和市场，也没有多大兴趣。跟着他走，吃肉的时候吃腻味了，饿肚子的日子会前胸贴后背。团队心态波动大，有能力的人纷纷离开，留下来的多半是等靠要的货色。

出色的大客户营销经理，会在客户分析和客户发展上多用力，而在业务开发上充当指导和参与的配角。客户分析时，汇集团队的智慧和建议，判断客户和业务的可能性，这位后续的人员和资源的配置，提供了切实可靠的依据。少放空炮，成功率高了，人气和斗志也燃旺了。

做成的业务，进一步判断哪些可以做的更大，预先培育客户口碑，并紧盯客户需求的变化，提供让客户惊喜、对手意想不到的解决方案，小客户成长为大客户，营销效率高了，资源和人心也会随着你走的。

始终盯着球在哪儿，判断给谁进球最合适，进球之后又忙着培育下一个进球机会，大客户营销经理，就要担起队长的大任。客户需求判断、营销团队塑造、业务机会把握、客户关系培育，队长的工作重心所在；自己少进一个球，团队多进几个球，这才是一个优秀队长的价值与荣誉所在。

2、研发经理，锻造后防坚盾

盯着客户，瞄着对手，跟紧潮流，催生了一波波的营销创新，由快消品而起，步步蔓延到工业品领域。电商大潮的泛滥，更是让很多实业人感到了赚快钱的机会来临，放弃了技术研发的长期苦累，投奔于短平快的交易，醉心于拿来主义的轻便。

一个企业的长期成功，在于核心技术的创造，在于核心技术成功转移到市场竞争力。有技术，善应用，这样的企业才是未来的中间力量。大任落在了研发团队身上，懂得客户的真实需求，创新地应用技术、材料和工艺，创造让客户尖叫的好产品。研发经理成为研发团队的灵魂，其独到眼光，开放性思维，通晓本行业以及相关领域的技术，成就营销的内在竞争力，成全企业战略的有效执行。

研发经理构建的后防坚盾，好产品是第一道防线，好应用则是第二道壁垒，而好服务则是第三道坚不可摧的高台。好产品，吸引客户购买，赢得看得见的销售业绩。好应用，客户省心省力，生产效率高，体验高技术带来的惊喜和愉悦，赢得客户看不见的内心认同，再转化为看得见的持续购买。好服务，则在产品出问题之前，客户学会了规避问题发生，懂得了如何自主服务，企业也设计好了快速服务的有效流程与执行。好服务，产生深层次的沟通与信任，功效胜于好产品。

3、产品经理，中场调度有方

大客户经理发现产品机会，研发经理提供新产品和方案，这下一切都会妥妥的了吗？未必。机会与产品的对应之间，还要有时间、成本和绩效的制约。好产品未必好卖，好卖的产品未必持久，持久的产品未必赚钱，市场无限风光的背后，还得有一个产品经营的班底，这就是产品经理的价值所在。

市场机会有点像浪头，稍纵即逝，中间停留的时间很短。如何在极短的时间内，调动公司研发、生产、营销和服务部门，拿出好产品，立即投放到市场，并引起客户的关注和行动，这就需要产品经理制定与推进产品研发与投放计划。好的产品经理，公司未来的事业部总经理，他们的权威来自于资源调动、人气鼓动和市场促动。

按时投放产品，这只是第一关。成本控制，其实早在研发阶段就完成部署，不会坐等大规模生产那点薄薄的成本降低红利。而且，成本还会涉及到内部管理、营销推广和后服务这三块。同时，一款产品的净利润，也要预先规划好，产品一投放市场，就时时关注绩效变化与利润增减。创新技术、创新产品，首先为客户，其次就要为公司，而产品经理的中场调度有方，则促成了这一连串的协同效应。