错误应对

1.我们可不那样。

2.你现在不买以后肯定会后悔。

3.哦。

问题诊断

有些消费者自认为挺聪明，从喜欢嚼几句行话，显得挺内行，这些行为都无可厚非。但说这句话的顾客是比较消极，为什么会这样？我想更多的原因还是我们整个商业环境给顾客留下了这样的印象吧。

“我们可不那样。”其实这样急于表白的做法不容易让人接受。消费者有时只是说一下自己的看法，并没有责难我们的意思，急于表白不利于销售达成。

“你现在不买以后肯定会后悔。”其实顾客真的会因为没有购买某件商品而会后悔吗？也许有但那不是大多数，对于女性消费者这种恐慌心理可能比较多，但一般车主很难有这样的想法。原因很简单，一是男性消费者比较理智，不会那么冲动；二是目前后市场还没有形成规范的价格体系，换句话说，他没有地方去找所谓的正规价格，既然没有参照物，谈何后悔呢？

“哦。”这是在默认消费者的想法。即使我们不能引导顾客的想法，但也不能放任不管。因为默认有时会让客户产生一种不安完全感。

销售策略

关于折扣高开低走在各行各业都吵得沸沸扬扬。以前因为监管不力，这种情况很多。什么是高开低走，简单说就是打折之前先把售价做得高一些，之后再狠狠地打折，有时可能三折，甚至是一折。这种情况在服装行业经常发生。这几年国家加大打击力度，防止这种虚标情况，整个行业也在不断自律，逐步提高在消费者心目中的诚信形象。全国各地每年都很会有很多这样的促销活动，比如说上海的元旦狂欢购物夜，即元旦那天几大商场联合促销。而消费者也充分信任了商家的促销行为，因为在那天确实会有很多优惠。

1.同理心表示理解

顾客说这话一定有他的缘故，或许是一次不愉快的购物经历，也可能本身对商业行为不满意等。只是我们没必要深究其中原因，我们只要保证他这种心理在我们店内一笑而过，不要影响整个购物过程。

2.解释本店的折扣规则

顾客有误解，我们当然要解释。此时可以对我们的规则做进一步讲解，特别是折扣前后对比，以及折扣期限等。

3.营造紧迫感

营造紧迫感其实就是让顾客觉得现在不做决定可能活动马上就没有了。这也是为甚什么促销总有个期限的原因。紧迫感任何人都会有，这是一种本能。特别是在喜欢的东西面前，这种患得患失的感觉会更加强烈。我们要做的就是抓住这种心理，让他能更加快速下单。

语言模板

销售1：非常理解您的感受。别说您有这种感觉，就我自己也有同感。您说现在只要上街各种打折促销满天飞，似乎每家都在割肉大甩卖，如果真的都是这样，那商家该怎么活啊？老话说“只有买错的，没有卖错的”，您说是不是？（是啊）。正因为这样，我特别痛恨那些虚假促销，我们在这里开店已经10年了，可以说我们的客户都已经是朋友了，既然是朋友怎么可能欺骗。所以请您放心，用朋友的及邻居的心态在我们店就可以啦。

销售2：其他店铺折价我不评价啊，但我们店绝对是实打实的干货。您看我们都是满2000元返您100元，这已经是很高的折扣了。您要知道2000块也就是两条轮胎的钱，等于一条降50元啊，力度很大哦。

销售3：我理解您的心情，不过我们确实是实打实的干货，而且活动还有3天就到期了。如果您现在不购买，3天时间一到肯定会恢复原价。更重要的是您要的这个型号还有2个，今天如果不买，先不说价格问题，可能到时连产品也没有了，这样也会影响您的使用不是？

俞老师总结

合理解释折扣规则，及时促成销售者现场成交。