模式是渠道管理的核心，这正是很多传统企业的流程和制度缺少的灵魂。

（一）渠道模式的重要性

渠道管理最根本的目的是达到关键销售工作的结果，然后为此要做到整个团队的有机协调。

达到渠道工作的本身结果，必然是工作方法要正确，工作方法中蕴含着对关键技能、工具、步骤、动作、话术等的独特要求，一系列工作方法组合起来就是渠道模式。

首先要做的是找到每个渠道管理的核心模式，其次围绕这个核心去打造管理、匹配技能，离开技能和模式要求的管理都是无效的管理。

每家企业的资源、优劣势不同，决定了其渠道模式和技能不一样，这才是最有挑战性的。本书讲述的很多技能是涵盖绝大多数要素的方法，品牌力强的企业与品牌力弱的企业，使用侧重点是不一样的。

（二）模式到底是什么

很多企业的渠道管理工作并未细化到最终起作用的动作级别，我们以最核心的销售人员的客户拜访管理来说明。

很多企业都会细化到按路线、按频率、分级别拜访。但是拜访每个客户的工作怎么进行？大多数企业又会分解到客情维护、了解产品销售情况、了解回转情况、了解陈列、了解铺货、沟通促销、库存盘点、下订单、回款、了解竞争环境、客诉处理等工作。

大多数企业能对业务人员做到这个要求很不错了。

知道做以上工作并不难，难的是每项工作如何做到最好。真正的挑战其实是在每一项工作继续分解中，到了业务人员如何一步步做这些工作，说什么话、做什么动作，用什么方法、工具等，这些就是常说的销售人员的技能高低。

比如了解代理商产品销售情况，可能很多销售人员只是了解销售总额高低，简单沟通一下分产品的销售。

实际上，要从分产品、分渠道、分区域三个维度，分别分产品（渠道、区域）得出：卖得好不好，结构对不对，哪里销售异常，原因是什么，受到哪个竞品的什么方式攻击，攻击在哪些产品、渠道、区域、店铺，分别是什么程度等。再细致一点，是竞品的哪个经销商、团队怎么样、领导者水平怎么样等。

然后细化到如何做以上工作，比如调研搜集信息、调取数据、客户面谈（经销商、团队、零售商、本竞品一线销售团队）、销售现场观察、走访、记录、分析的步骤、方法、话术、工具等。

工作分解到这个地步就是模式，可以标准化、平台化。

这是客户拜访管理的技能化分解，如果单纯依靠业务人员自己去提高这些技能，时间长、效率低。

更多依赖于企业形成自己的技能平台，用平台使销售团队更有效率，销售人员的技能提升更快、更有战斗力。