你刚升职，请部门的同事到一个平常自己都不舍得去的饭店吃饭，着装优雅的服务员小姐拿着华丽的菜单让你点菜，可你也不熟悉这里的菜品，怎么办？你对服务员说：“有什么特色菜推荐一下！”

于是，这位可爱又有礼貌的服务员小姐开始从菜单的第一页向你推荐：“这是我们店最拿手的黑松露刺身……这是我们刚空运过来的野生红星斑……”相信还没推荐到青菜的时候你的小脸已经绿得像青菜叶子了，可惜服务员小姐根本就没看你的脸色和你那紧皱的双眉，还继续向你推荐和抢钱差不多的高级鲜榨水果汁……

再看另一类服务员的反应，你对服务员说：“有什么特色菜推荐一下！”

她先问一句：“各位有什么忌口的吗？”在确认没有之后再问：“先生是在这儿点，还是在旁边沙发上点？”到了旁边沙发上之后，会边观察你的反应边向你推荐鸡鱼肉蛋、生猛海鲜，最后还不忘说一句：“先生，菜差不多够吃了，咱们别浪费，不够再点。”

同样是服务员，你更认可哪一个？相信一定是第二个！因为第一个服务员是“推销员”，她的目的就是让你买得更多；而第二个服务员是“顾问”，她的目的是让你买得更值。

这也是“推销式销售”与“顾问式销售”的本质区别之一。

我们总是说推销，要注意：销售不是“推”出来的，是“帮”出来的，客户都喜欢购买，但没人喜欢被推销。

我们来看看“推销式”销售与“顾问式”销售的区别（如表3-1所示）。

表3-1 顾问式销售VS推销式销售

当然，这里并不是在评价“顾问式销售”与“推销式销售”哪个更好，“顾问式销售”与“推销式销售”作为两种不同的销售方式并没有好坏之分。公司不同、产品不同、面向的客户群体不同，采取的销售模式自然不同。

“顾问式”销售模式更适合复杂产品、定制化方案、决策更复杂的大客户销售，这一类型的客户更看重销售人员的专业性。

有一天，销售小张过来兴冲冲地对我说：“头儿，这次拜访A公司的效果很好，客户终于同意给我们试单了！”我听了非常高兴：“你真厉害啊！这么难啃的骨头都啃下来了！”

“我哪有那么厉害，是咱们新来的解决方案专员小王的功劳。”小张赶紧补充说。

原来，我们最近招聘了一名专门做3C行业仓储配送解决方案的专员，他原来在一家3C头部企业的供应链部门负责运营工作，这次小张拉上他一起去拜访另一家3C企业，目标是先拿下这家公司的配送业务。小张跟了这个客户很长时间，但对方一直对我们的专业能力有顾虑。没想到，这次带上小王和客户见面，小王就把这家企业面临的问题、将来这些问题可能带来的不良后果，以及问题解决后可以带来的收益说得头头是道，有些问题和收益是客户还没有想到的。更难得的是，小王表现得很谦逊，完全是以互相探讨、帮客户解决问题的态度与客户交流。

客户供应链部门的负责人对我们的专业能力和初步解决方案很认可，当即同意先试运行几单看看效果，还希望小张和小王能够定期和他们团队进行沟通。

客户都希望眼前的销售人员是顾问型的销售，但对于一个销售人员来说，要从“推销型”转向“顾问型”必须先完成思维方式的转变。