7.2.1 营业收入业务部门的主要指标是销售额，其次是总的营业利润。2018年的营业收入如表7-2所示。表7-2 三家客户2018年的销售额项次金额（元）说明杂货店2,443,409客户的年销售额大卖场1,241,366客户的年销售额零售卖场 1,368,221 客户的年销售额合同收入5,052,995公司的年合同销售额杂货店 5,629 未准时交付导致的该客户扣款大卖场 2,846 未准时交付导致的该客户扣款零售卖场 3,389 未准时交付导致的该客户扣款未满足合同率罚款11,864三个客户的合计扣款实现的收入5,041,131年收入总额7.2.2 销售单价与服务水平销售额=销售量×销售单价×合同指数假设年销售量是不变的，而且产品有固定的标准价格。提升销售额主要靠通过与客户谈判确定合同指数，销售与客户谈判达成合同指数。例如合同指数是1.05，意味着客户以标准价格的1.05倍购买产品。合同指数由产品新鲜度，发货模式和承诺交付率三个参数决定。一是产品的新鲜度：产品有20周的保质期，根据不同的年度商务条款客户接受2~4周的新鲜度的产品，短的新鲜度条款会带来高的合同指数，但会提高产品报废概率。如果产品超过了和客户的约定新鲜度，就无法被销售给客户。例如和客户约定新鲜度是3周，意味着产品如果入库超过3周还未出售就会报废。这里有一个假设，每种产品对三个客户的新鲜度条款只能有1种，例如都是2周。不能给A客户约定新鲜度是2周，然后给B客户约定新鲜度4周，然后超过2周的产品都发给B。这点是因为仓库按照先进先出管理，无法根据不同客户的挑选不同生产日期的产品。二是发货模式：成品发货包括整托/托盘层出货两种模式。整托出货是指客户单个产品的单次订货必须是整托的整倍数。托盘行出货是指客户单个产品的单次订货必须是一个托盘层数量的整倍数。单次托盘行出货会给客户订货带来灵活性，但会增加成品仓库的作业量。每个产品的成品出货方式可以三家客户不同。而且每种产品可以不同。可以按照客户-产品组合来设定交付率。三是承诺交付率：客户会为较高的承诺交付率支付较高的合同指数，如果不能达到承诺的交付率，就会被扣款。服务率只能设为同样的值，就是说在缺货时严格按照客户先下达订单的先供货，不设定发货优先级。表7-3 产品的销售标准单价产品苹果1L装苹果/芒果1L装苹果/维C 1L装苹果PET装苹果/芒果PET装苹果/维C1PET销售标准价格（元/件）0.410.460.520.220.250.31销售指数如表7-4所示。举例说，对于杂货店客户，在满足产品最大新鲜度为3周，95%的订货满足率，按托盘出货情况下的合同指数是1.02。表7-4 销售指数　服务率/产品新鲜度2周3周4周托盘层托盘托盘层托盘托盘层托盘杂货店85%1.00 0.99 0.98 0.98 0.970.96 90%1.02 1.01 1.01 1.00 0.99 0.98 95%1.04 1.03 1.02 1.01 1.011.00大卖场85%1.00 0.99 0.98 0.98 0.970.9690%1.02 1.01 1.00 1.00 0.99 0.9895%1.04 1.03 1.02 1.01 1.01 1.02 零售店85%1.02 1.00 1.00 0.98 0.980.9690%1.04 1.02 1.01 1.00 1.000.9895%1.06 1.04 1.02 1.04 1.02 1.002018年的决策指数是服务率90%，产品新鲜度3周，托盘出货。给客户承诺更低的产品货架寿命可以得到更好的合同指数，但会增加产品报废的风险。橙汁产品的周与周之间的需求波动很大，一些假期销量会猛增，而客户端并不会持有大量成品库存，如果厂家提前备货有超过承诺的货架寿命的风险，导致产品报废，如果成品库存过低，又会导致不能满足交付率要求。销售部门可以和客户谈判按照整托出货，托盘层出货，一些客户对一些低需求的产品有小批量出货的需求，但这会增加仓库的作业量。2018年对三家客户，6种产品的合同指数都是1。三家客户按产品的年销售额如表7-5所示。表7-5三家客户按产品的年销售额　户/产品年销售额（元） 杂货店 苹果1L装 909,042 苹果/芒果1L装 640,530 苹果/维C 1L装 194,201 苹果PET装 410,387 苹果/芒果PET装 202,007 苹果/维C1PET 87,241 大卖场 苹果1L装 27,798 苹果/芒果1L装 368,009 苹果/维C 1L装 113,000 苹果PET装 136,536 苹果/芒果PET装 66,716 苹果/维C1PET 29,306 零售店 苹果1L装 - 苹果/芒果1L装 - 苹果/维C 1L装 - 苹果PET装 803,957 苹果/芒果PET装 394,810 苹果/维C1PET 169,453 合计 　 5,052,995 7.2.3 交付率与罚款按年度统计，如果未达到承诺的交付率水平会扣款，按照年销售额的2%进行扣款。2018年承诺交付率是90%，部分产品未达标。罚款如表7-6所示。公司内部的交付率指标是供应链计划部主责，由于罚款会影响客户关系及销售部门的指标，销售部门与业务经常为了该指标争执。值得一提的是，在果汁公司，销售部门不负责预测，产品的预测与主计划是由供应链计划部完成的。表7-6 交付率与罚款　服务率（%）承诺交付（%）扣款（%）扣款额（元）杂货店（元）大卖场（元）零售店（元）苹果1L装100.0%90%0%0000苹果/芒果1L装94.2%90%00000苹果/维C 1L装88.5%90%2%6144.0293,8842,2600苹果PET装96.2%90%0%0000苹果/芒果PET装96.2%90%0%0000苹果/维C1PET86.5%90%2%5720.0211,7455863,389　　　　11864.055,6292,8463,389销售部门的决策会影响销售的罚款和报废。如表7-7所示。表7-7 罚款和报废项次金额（元）说明杂货店2,443,409客户的年销售额大卖场1,241,366客户的年销售额零售卖场 1,368,221 客户的年销售额合同收入5,052,995公司的年合同销售额杂货店 5,629 未准时交付导致的该客户扣款大卖场 2,846 未准时交付导致的该客户扣款零售卖场 3,389 未准时交付导致的该客户扣款未满足合同率罚款11,864三个客户的合计扣款实现的收入5,041,131年收入总额报废成品的成本 336,813 年报废成品的成本风险336,813年报废成品的成本罚款与报废除了销售部门决策，还受到生产批量决策、成品安全库存两个因素影响。2018年的成品安全库存是2周，生产批量是1周，而承诺的新鲜度是3周，这导致较高的报废金额。客户的产品每周之间会有波动，如果连续几周需求较低就会导致库存产品入库时间超过3周而未能及时出货而报废。罚款额处于一个相对可控水平，需要基于出货的详细数据进行进一步分析。降低成品安全库存水平可以降低报废金额，但有可能增加不能准时交付的概率。这些需要基于详细的周出货数据进行分析。