自由读 — 第二节动作15：副攻产品组合运营提效

“进入副攻产品策略阶段，意味着产品经过前面几个时间阶段的孵化已经初步成熟，并已经在客户终端的后天系统中展现了成长趋势。这时候需要趁热打铁，通过DM海报的申请和露出将店内动销提速。”老王开始讲解副攻产品组合的运营动作。如表6-3所示。

表6-3 日销售额达到150元

爬坡阶段	门槛设定	“关键销售日”核心动作	“平日日销”主要动作	孵化周期	注意事项
日均从100~150元	大多数SKU如果能够到达3000元/月之后就已经初步被关注了，从此进入“副攻”策略阶段。每月的日均销售额要达到150元，关键日单店至少要卖25~30瓶/支/袋，日销也要实现4~5瓶/支	1.提报该SKU申请DM海报，通过海报坑位获得在周末节假日里更多的露出资源 2.二级陈列分配至少0.5平方米及以上的陈列面积，配合DM海报提升店内动销 3.继续加强促销员的培训和激励，提升关键销售的爆发高度 4.开始尝试“1元换购”“积分换购”等店内促销资源位	在之前阶段的日常执行动作基础上，开始重视做好海报单品的陈列执行	3~4周	继续坚持周末临时促销员的投入，只有周末短促配合海报上刊，才可以最大化地提升店内单品单产

“当每日销售额达到150元，整个月份在该终端门店的单品销售额就很有希望站上5000元坎级上，下一步是继续爬坡，向7000~7500元的月销售区间发起努力！”老王的语速越来越快，小王不敢丝毫的走神……如表6-4所示。

表6-4 7000~7500元的月销

爬坡阶段	门槛设定	关键销售日核心动作	平常日销主要动作	孵化周期	注意事项
日均从150~250元	关键销售日要争取突破50瓶/支大关！同时工作日的平常日销要步入7~8支的销售额区间。整体目标产品的单店单月目标突破7000元	1.基础海报上刊要从一个季度安排一次增加到每个月一次DM，确保目标单品的露出加大 2.在周末和节假日的店内陈列资源中分配出至少1平方米二级陈列位置给到目标“副攻”产品SKU 3.开始增设促销员的阶梯提成，鼓励临时周末促销员冲击每天50瓶/支/袋大关	继续配合更高频率的海报露出做好门店执行，同时开始申请客户门店的O2O到家分销，做好O2O基本运营。比如产品主图、价格信息和产品信息等基础运营动作	3-~4周	O2O到家平台前期建议选择该门店效率最高的平台，比如京东到家等

“当每日销售额达到150元，整个月份在该终端门店的单品销售额就很有希望站上5000元坎级上，下一步是继续爬坡，向7000-7500元的月销售区间发起努力！”老王的语速越来越快，小王不敢丝毫的走神…… 跟上段重复，有错误

表6-5 “万元大关”

爬坡阶段	门槛设定	关键销售日核心动作	平常日销主要动作	孵化周期	注意事项
从250~333元	“万元大关”的里程碑大关，要达成这个里程碑必须在关键销售日至少做到65~70瓶/支的业绩，同时平日要稳定爬上10瓶/支的坎肩	1.门店海报从每月一档的基础上提升海报级别，从常规海报坑位向“惊爆价”等海报放大资源位，即提升海报坑位级别 2.在关键销售日不仅增加店内的二级陈列面积（比如从1平方米到2~3平方米），同时增加门店主题促销陈列区位置和场外周末促销展位 3.销售经理和主管要带头在周末节假日等关键销售日和周末促销员们一起售卖，这样不仅可以提升动销，还可以让客户门店主管感受到厂家的重视，有机会得到更多的店内免费资源	1.O2O到家开始申请首坑、弹窗等促销资源位，从而提升日销的渠道宽度 2.开始考虑增加常规长期促销员，逐步替换成本较高的周末短期促销员	2~4周	要注意“万元大关”突破后的内外宣传和鼓励，从而争取得到更多的资源投入

“如果一个门店一个单品一个月卖一万元，就意味着这个单品在这个门店相关品类的几百甚至上千个同类SKU中‘杀’出来了！这个单品开始有一定的资格和底气可以和客户博弈和谈判了，从而可以获得更多的免费资源和支持。”老王特意停了停，在白板的空白处写了一个大大的数字——“10000”，继续说：“小王，你今后要带领团队在实战中打出一个、两个、三个、更多个‘万元单品’，‘万元单品’越多，你和团队在客户门店里的话语权越大！要提醒你的是，当我们的单品爬坡到‘万元大关’后就要开始从这个单品身上要利润了，毕竟我们帮公司挣钱才是根本！”