营销就是做人，让客户认识你、喜欢你并信任你，在与客户打交道的过程中，通过自己表现出来的热情、诚意和信心来感染客户，进而赢得客户的支持与合作。工业品营销实际上就是涵盖了技术营销、服务营销、价值营销和关系营销的交叉领域。在工业品营销中，维护关系特别重要，既要做好商务关系线，又要做好技术关系线和高层关系线的建立和发展。

身为专业的营销人员，在任何时候都要保持者专业和友善的态度。客户对我们的第一印象是从电话预约开始，必须脸上挂上笑容，虽然对方看不到你，但一定能够听得出来。态度最好显得热情一些，对没有听清楚的词语一定要问或说清楚，这会使对方产生被你重视的感觉，有助于在以后的日子里打好关系。

客户关系包括公司关系和个人关系两个纬度，在具体项目的销售拜访过程中，营销人员要有意识地同时构建两条关系线：一条是公司关系的明线，也就是公开场合的工作关系；一条是私人关系的暗线，也就是工作关系之外的私人友谊。销售人员要对销售项目进行客户关系的级别检查，以便进行项目进展分析和策略制定。客户关系的亲密度可分为三个节点，C级、B级、A级，如表10-2所示。

事实上，不管你是老板还是员工，你都能为公司、为自己建立不同的关系链。只要珍惜每次拜访的机会，不得罪别人，不影响客户公司地运作，都可以在客户那里留下印象。过节时，给客户发个祝贺短消息，建立基本关系，让客户记得你。关系还是一般的时候，有空到客户公司附近，上一趟办公室，短聊一下和约关键人吃个饭；当关系发展不错，空闲可以约出来吃个饭，喝杯酒，聊一些共同关心的话题；当双方的关系已经是好朋友，视对方为倾谈对象，朋友的关系可以继续扩大，把双方的家庭成员都发展成朋友。在这种关系下，你的朋友是业务上信赖的合作伙伴，透过关系网的不断延伸，扩大业务覆盖，在行业里做稳做大做强。