玉儿是Y药店的店员，在她导购之后，顾客常会惊讶地跟她说：“对对对，我就是要找这个产品，你怎么知道我要买这样的产品的呢？太厉害了，你！”玉儿能帮顾客找到他们自己都“说不出”的产品，这是玉儿的看家本领。

玉儿有这样“预知力”，是不是令人觉得很神奇？我们要怎样才能和玉儿一样具备这种能力呢？

要突破这个问题，需要我们剖析不同顾客的真实需求，并帮助他们找到自己都“不太清楚”的需求。

一、帮点购顾客分析真实需求。 不少顾客进店直接点名购买产品，很多同事就认为那就是顾客的需求，其实，那只是顾客需求的表象，在这个“点购产品”的表象下，我们是否明白顾客真正想解决的健康问题是什么？

只有当我们了解了顾客的健康问题后，我们才能真正帮助他，而这也是我们帮顾客找需求的出发点。

在分析清楚顾客真实健康需求后，我们就要从其点购的产品本身出发，或置换，或延伸，延伸的时候，要多向更快恢复本次健康问题，疾病的预防、康复以及平时的养生调理入手，扩大顾客的需求。

挖掘顾客需求，也是在帮助顾客找需求。

二、帮“模糊”顾客明确需求。 一些顾客是说出某个症状，大概知道自己要买哪方面的产品，但是，并不明确，此时，我们的引导中，就要透过顾客说出的“我想嚼的······”“我想要含的······”我想要喝的糖浆那种······”这些话语，判断出可能的产品种类，并迅速拿给顾客，这个时候，顾客自然会如称赞玉儿一样表扬你。

在帮顾客找到他们“意向”产品后，要告知其单用这一产品的利弊，帮助顾客分析，如果加用其他产品的好处，此时，其他产品带来的可能益处就能进一步拓展顾客的需求，而又有谁能说，拓展的需求不是顾客想要的呢？我们只是帮助顾客找到他们想要的但自己并不知道的产品。

事实上，似乎同事们都忘记了，那就是，其实顾客自己可能并不知道自己需要什么样的产品，直到我们拿给顾客的那一刻，所以，在门店，还是有不小的比例的顾客愿意听从店员的推荐的，这也给我们门店销售提供了更多的机会。

三、帮“无意向”顾客找意向。 一些顾客进店只是想“逛一逛”，同事们认为顾客是无需求的，其实不然，顾客进店，逛一逛也是有目的的，他们可能有某些困惑，或身体某方面的问题，当然，也有可能什么问题都没有，就是纯逛逛的，但是，不论他是抱着何种心态来，我们在门店都可以帮这部分顾客去“创造”需求。

比如，我们可以提到当季的健康问题点，不同季节人会出现不同的健康问题，以这些时下热点健康问题去与顾客“衔接”，便有可能搭桥成功。

这座桥便是顾客的需求与产品之的桥，一旦连接成功，交易便产生了。

此外，我们重点推荐的单品，门店的促销活动，冲动性的商品或便利性的商品等，这些都可以透过我们与顾客简单交流引发顾客兴趣，从而将顾客的逛逛转变为消费需求。

有一次，笔者在与逛逛的顾客交流时，便提到了门店的一款眼贴膜，结果顾客很感兴趣，并且买了两盒。

你看，顾客看似没有需求，也能通过我们与顾客交流创造需求。

其实，帮顾客找需求，这对于我们药店人来说，也并不是太难的事，只要用心去体会，去感受，与顾客交流，多观察，便可以有这种先知先觉的能力