情景再现：

你拜访某物流公司，先到四处转了转，打听了几个人，了解了基本情况，和车队经理交流一会，果不其然，他说：我们用的是某国际品牌，其它的牌子机油，我们暂时不考虑。

情景分析：

1、一些企业盲目相信国际品牌，认为他们的品质好，值得信赖；

2、润滑油分很多等级，要根据自己的车型来定，并不是国际品牌就好；

3、国际品牌的润滑油都比较贵，一般人出于成本考虑，都选购价格或等级较低的产品，这样，对整体运营费用，并不会起到节约的效果。

解决要点：

1、了解客户的车型、车况，和现在用的油品，看他们之间是否匹配；

2、尽可能了解进货的价格和数量，是否有其他支持；

3、给客户推荐更有优势的产品，然后算经济总账。

异议解答：

1、只用某品牌的车队很少见，某总，看来您十分爱护车辆。您有没有关注过某品牌是什么等级的？润滑油分很多等级的，有CH4、CI4、CJ4、CK4等，像您用的CH4，这是1998年制定的标准，都过去20年了，像您现在用的重汽、斯太尔车子，用这个等级的机油，就是小马，不，是老马拉大车；

2、现在符合国五、国六的车辆，至少要使用CJ4以上的机油，不仅仅是保护精密的发动机，更主要的是提升了换油周期，像我们的CJ4，换油周期长达6万公里，您现在，还是1.5万公里就换次油呢。像您这样的公司，每台车节省半天的换油保养时间，收益十分可观；

3、某品牌确实很棒，我是想给你介绍一个每月省5万块钱的方案，您听听。您现在的机油是320一桶，1.5万公里换次油，我们的是6万公里换一次油，某品牌需要换4次，总价就是1280，虽然我们一桶是640，却省了一半的费用；不仅如此，用CJ4机油，正常情况下，至少节省3个点的燃油，按每台车每个月跑1万公里算，差不多是2万块的燃油费，节省3个点就是600块。您这边70多台车，就是4万多。合计起来，不就是5万多嘛；

4、虽然您用的是国际大品牌，可用的是他们最经济的型号，就和买苹果手机一样，你买的是低配版本，高配的，和我们品质一致的，价格贵的离谱。您也知道，赚钱艰难，省钱简单，你看，是不是先拿几台车测试看看，这样，也好有个对比。

应对雷区：

1、您用的虽然是大品牌，可都是他们最低级的产品。

要给客户面子，最好用其他例子替代；

2、国际品牌的质量，也不一定就好。

这样说，是暗示客户选择有问题，很可能引起辩论；

3、我们的机油性能好、又便宜。

客户能接受国际大品牌，就不会为了便宜几块钱而换品牌。