制造商往往认为产品销售完全依赖分销商，使其无法确切掌握客户需求方面的信息，而分销商也往往出于自身利益的考虑，向制造者反馈一些对自己有利的信息，如夸大市场疲软的程度，以掩盖自身在销售不力方面的责任，或把责任归结为产品质量等因素，同样，分销商也常常抱怨制造商不重视他们的意见，或不能及时做出反应，采取有效的措施等。

渠道中的信息流是双向的，一方面是厂家要及时将渠道相关政策传输给客户，以指导和支援客户的市场运作；另一方面是促使客户主动与厂家进行沟通，反映需求，提出合理化建议，化解隔阂。

在这个瞬息万变的社会里，“唯一不变的就是改变”了。面临诸多不确定的因素，技术、产品、市场竞争结构、行业发展、经销商的经销能力、消费者的口味等等，企业当家人一定要丢掉幻想，居安思危。

渠道中的冲突往往正是企业对网络中的信息管理落后，导致市场动态无法及时指导企业调整市场策略。市场变了，而策略不变，于是冲突便不可避免。

具体而言，渠道网络信息的内容如图3-5所示。

图3-5 渠道网络信息的内容