背景问题就是关于客户及目标业务相关信息的问题，提问的目的是：获得客户信息，了解与存在的问题相关的现状。

在和销售人员一起拜访客户的时候，会发现很多人问客户几个问题后，客户就感觉不耐烦了，这是什么原因呢？

1.销售问的都是背景问题

比如：您的工厂有多少人啊？有多少条生产线啊？贵司的销售额多少？这个行业发展趋势如何？等等。

最要命的是，有些问题明明是你在拜访前应该知道的，还要再问，客户听了这些问题之后会认为你不是来解决问题的，是来做公司调研的。

2.问的问题和需要谈的业务看不出有什么联系

背景问题一定是可以问的，它有助于我们了解客户的业务情况，方便我们进一步诊断客户面临的问题，但你问的问题一定要和目标业务相关。

就像肚子疼去看病，医生问你昨天吃了什么东西、是不是晚上睡觉没盖被子等，你很容易理解，但如果总是问你脚后跟是不是受伤了，估计就令人费解了。

我们在第五章“拜访准备”中说过，销售人员在拜访前要做到四“知”，在这个基础上，一定还有一些信息你无法通过外界渠道掌握的，而且与客户问题密切相关的，就要大胆地问。

例如，我是一名销售管理咨询公司的销售人员，此类背景问题如：“贵司目前的销售线索主要来自哪些渠道？”“贵司目前销售人员的薪资主要由哪几部分所构成？”等等。这些问题对于下一步制定相应的咨询方案有着非常重要的作用，而且只有客户内部人士才可能知道，不但要问，而且问得越详细越好。

同时，在你张口问问题的那一刻，客户已经开始判断你的专业性了。正所谓“行家一伸手，就知有没有”，到我们这里应该叫 “销售一张口，就知有没有”。

提问“背景问题”的几个注意点：

​ 尽量不要问本该提前了解的问题。

​ 每一个问题都要有明确的目的。

​ 背景问题不能太多。

​ 不要“连珠炮”式地发问，那会让客户觉得你在“盘问”。

问了相关的背景问题后，提问的内容要尽快转向客户目前遇到的难点。有时候，客户如果感觉到不耐烦，他也可能会打断你的提问，然后直接说：“我先说下我们公司面临的问题吧！”

因此，还是我们主动转向客户的“难点问题”更好。