——找准客户目标群体，才能打造大单品。

螺蛳壳里做道场，是打不开局面的。我们要选择好挖掘方向，才能打造出大单品。

目标群体：很多人喜欢说我们面向高端收入者，可问题是，这些高端收入者，在哪里？你怎么找？目标，一定要具体，而不是概念。比如，销售目标不能说针对中产阶层、私企老板，太模糊，要说针对私家车，长途运输车，重载卡车，工程机械等才具体，只有市场规模大、容量大，才能诞生大单品。

功能用途：只有适合大部分客户群体的产品，才能有大市场。有些走偏门的产品，比如制动液、变速箱油、润滑脂的市场规模就在那里，不是你引导就能扩大的。如果脑白金当保健品卖，规模会很有限，但当礼品销售，逢年过节、礼尚往来，年销量就能做到10亿+。

合适价格：产品的价格，既要盈利，也要能创造规模。迄今，润滑油行业还没有爆发真正的价格战，如果一个企业能像格兰仕、老干妈那样，做到：低于我的价格，你的产品不过关；高于我的价格，你卖不动。这样的定价，就会把无数企业逼到绝境，但现在还没有那个企业有这样的魄力。

找根据地：有了根据地，才能实现以战养战的目的，用根据地创造的利润，支持下一个市场的推广，这样，就能实现不断滚雪球式的发展。比如，做柴机油大单品，就要选择工业省份、物流中心，比如临沂、大同、郑州、鄂尔多斯、龙岩、榆林；做汽机油，就要有限选择成都、青岛、济南这样的省会城市。

包装规格：在以前的船用油市场，要么是18L的中桶，换一次机油要很多桶，太麻烦；要么是200L的铁桶，搬不动，需要借助工具。统一率先发现了这个市场机会，推出了60L装的船用油，一个人使把劲还是能搬动的，而且，也不太占地方，取得了不错的销售。而企业客户，则对更大容量的吨箱有兴趣，不占地方，还节省采购费用。

大单品，就要找容量大、规模大、有痛点的地方下手。