使用方法：

以上是了解顾客需求的工具看板，导购员在自己接待完一个顾客后，将这个表拿出来对照一下，自己询问了这七个方面中的哪几个方面。询问的打“√”，没询问的打“×”，导购员只要这几方面都询问了，就算这辆车子没成交，那我们也在进步。开始时候我们可能就了解顾客其中的的3-4项需求，慢慢的我们就能了解到顾客的6-7项需求，这样我们再介绍产品的时候就非常流畅。

【思考与练习】

一、顾客性别

俗话说，男女有别。男性顾客来买车一般侧重于___________，女性一般侧重于关注这辆车的______________。

二、顾客职业

1​ 给城里人说_________话。

2​ 给乡下人说_________话。

3​ 商人有钱会___________。

4​ 判断不准，___________。

三、扮演角色

1​ 如果夫妻一起来购买，那就要看______________。

2​ 如果是家长带学生来购买，一般来说，家长决定_______，学生决定________。

3​ 如果是两个男性朋友结伴来购买，你就要夸赞这位朋友对朋友_______________！

4​ 如果是女性朋友结伴购买，你就要利用其___________，说她比朋友好看。

四、顾客状态

导购员询问顾客会不会骑车，有两种问法：第一种问法是“您不会骑电动车吧？”，还有一种问法是“您会骑电动车吧？”。导购员询问顾客会不会骑车要用的哪个问法？

五、对于以下四种顾客，导购员应该如何对待？

1​ 目标顾客 今天购买

②没有带钱 先期了解

③已经购买 同行问价

④逛街散步 无意购买。

答案：一、速度和质量；样式和色彩。

二、城里话；乡下话；砍价；抬高身价。

三、①谁当家作主 ②购买价位；款式功能 ③够哥们儿 ④虚荣心理

四、第二种。