自由读 — 十一、人才是这么划拉过来的

在走市场的时候，很多经销商老板都反应现在人难招。从另一方面，我们又发现很多人找不到工作，其中不乏人才。为何呢？因为老板需要的是真正的人才，人才需要的是真正的老板，都是比较稀有的品种，又何况遭遇信息不对称、相遇不逢时的制约呢。

先成梧桐树不怕飞不来金凤凰

我们经常谈到产品的卖点，其实，在招募时我们彼此都是产品，应聘者是在“卖身”，我们也是在“卖身”，我们看雇员的价值，雇员也在看我们的卖点。啥卖点没有，人家凭什么加盟你？尤其是那些选择面较大、挑肥拣瘦的真正的人才。所以，招人首先需要从薪资福利上、工作环境上、专业提升上、发展空间上、价值意义上、老板魅力和口碑上等方面把自己树立成一棵梧桐树，才能引来金凤凰。正所谓，花香自有蝶飞。尤其是在薪资福利设置和工作环境上，因为这两点最为实在、也最为应聘者所关心，如果是你应聘，你不关心吗？

在薪资上：很多老板喜欢讨价还价，砍下来300、500的，很有成就感，殊不知这是极其愚蠢的行为。记得谁说过一个观点，很是到位：“一个值4000元的人，就别讨价还价只愿付他3500元。即使省下了500块，实际上却凉了他的心，一有更好的机会，人家拔脚就走。相反，痛痛快快付他5000元，他会拿出两倍的能耐为你卖命干。记住，宁可花两个人的钱去招一个好人，也不要用一个人的钱去招两个差人”。不谋而合，我们在操作样板市场的时候，也是这么做的，对于管理者以略高出他期望的薪资纳入，对于普通员工宁愿裁掉1/3的人，给剩下的2/3的人涨工资。这样大家的干劲就一下子拉起来了。当然，既然我给你涨工资了，对不起，我的要求当然也就多了，也就高了。高了，你还不敢反抗，因为你到别的地方，拿不到这么高的薪资。再也不像原来一样，不敢对员工怎么样，因为就你那三瓜两枣，还好意思说三道四，一拍屁股，爷不伺候了。这是什么，这就是我之前提到的先统一利益，再统一目标，然后再统一思想，最后再统一行动。人力支出是成本，更是生产力。

在工作环境上：现在连养个猪都要放音乐给猪听。新闻报告上，有个养猪的高手，他的猪舍干干净净、闻不到一丝难闻的臭味，而且他还为每间猪舍各安上了一台播放机，每天上下午各放连个小时的音乐给猪听，除了流行歌曲，还有轻音乐、古典音乐。估计很多曲目连人都欣赏不了。据这名高手介绍，音乐对母猪可以起到催奶的作用，甚至公猪之间打架的次数也大大的减少了。养猪况且如此，带人呢？很多经销商开大店，不仅商场重视、厂家支持、顾客喜欢、朋友看得起、对手敬畏，就连对招人也有着十足的吸引力。你说这大店值不值？投入是租金和装修成本，收益确是八面玲珑。

选对人：穿衣服的第一粒纽扣

不同工作岗位对人型的要求是不一样的，甚至是截然不同。暂且允许我用比较粗俗的方式来说明不同人型的特征和适应岗位。

	特征
猪	猪是奴性十足、追求享乐的动物，毛病众多。但从组织构成上来讲，他们虽无宏大志愿，却是团队中最易满足、最为乐观、最持家、最稳定的群体。“家”字下面一定要有猪，正所谓无“猪”不成家，从这层意义上讲，“猪”也是人才！这也就是观音菩萨愣是在上八洞、下八洞数以万计的神仙中选中八戒，让他担任西天取经要员的重要原因。据说，八戒因其“大是大非面前不含糊、好吃懒做但一哄就干、一根耙子乐呵呵”等诸多闪光点，被诸多女性评选为了“最真实的男人、最放心的男人、最调情的男人、最可爱的男人、最浪漫的男人、最好哄的男人、最善良的男人、最重情的男人……”。他们在企业中最佳的岗位为行政、财务、后勤、售后等环节。
狗	敬畏并忠诚于领袖，善于沟通交往并拥有强烈的保护同伴的欲望。狗可以分为两类，一类是会叫的狗，可以作为企业宣传之用，宣传部门就是要整天琢磨该如何叫卖。古人的挂羊头卖狗肉多少带有宣传的色彩，而如今的狗仔队则更是制造宣传热点的高高手了。第二类就是牧羊犬，牧羊犬工作认真、聪明智慧，不仅作为赶回家畜的看守者，也负责将牛羊运到市场进行交易，是农场主不可多得的好助手，即企业的中间管理层。
狼	这是最适合与销售团队配型的动物。野心：它和销售员一样都是肉食性动物；智慧：它尊重每个对手，在每次攻击前都会去了解对手，更不会为了所谓的尊严去擅自攻击强敌；责任：公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力；团队：它通常独自活动，却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。面对狼性员工，最大的难题是驾驭。驾驭狼的人，必须具备虎性王道，因为狼只服从于强者。否则，驾驭不成、徒受其害。而与企业主最贴近的核心成员一定是具备了狗与狼的双重性格，忠诚与凶猛无缺，即狼狗。

遇到麦兜族就收了吧

曾有一堂著名论坛，冯仑、郭广昌、俞敏洪，这些“豪华男们”齐聚一堂，为创业企业、中小企业郑重推荐“经济适用男”。于是经济适用男一夜之间就像出土文物一般成为人们关注的热点。在网络上，女白领将“经济适用型男”的形象代言人选为：“沙和尚”。这是一个几乎被人遗忘的角色。虽然老沙是一个典型的闷鸡公，但却是企业里认同信仰、感恩图报的绝对实干型的人才。在这个想法不怎么值钱、执行力升值的年代，老沙就是强劲执行力的代表。

如何钓到经济适用男呢？麦兜族不得不提，因为经济适用男多半出自这一部落。时下对麦兜族的官方描述为：拼命工作，不等、不靠、不要，有自己的梦想和追求，虽然失败，但依旧积极进取、永不放弃，坚信穷人可以凭自己的努力和汗水改变命运。以此观之，毕业2年以内、初来大城市急于改变命运或经历草根创业失败的人多为麦兜一族。我们的经销商可重点予以留心。

人才难招，那就天天招

都知道人才难招，那就不要等到急用的时候再招。按照事情的重要紧急程度，我们一般会把事情分四类并作解决排序：

	重要性	紧急性
1	高	高
2	高	低
3	低	高
4	低	低

大部分人都考虑到优先解决第一事项，固然没错，但如果对“重要但不紧急事项”不重视，到头来都会变成“重要紧急事项”。尤其是招人这种重要事项，紧急的时候往往没有好答案，往往会以“将就”结束。所以，管理上有一个重要的法则，必须多花些精力做些“重要但不紧急”的事情。用俗话讲，就是人无远虑，必有近忧。有人会说，在不怎么需要人手的时候，找到了人才，不增加成本吗？首先因人设岗又何妨，难道这个人才还连自己的工资挣不过来，那还算什么人才。其次，如果一定给控制成本，那就把末尾的淘汰掉吧。

设置员工内部推荐奖

除了常规的发布招聘信息和定点挖人之外，推动内部员工推荐新员工也是一个非常有效的快捷方式。可为此设置推荐奖，具体可分为录用奖励、转正奖励、年度伯乐奖三种。年度伯乐奖可以是推荐人才转正最多的人，也可以是推荐的人员获得年度优秀员工奖的。当然，为了方便员工推荐，需要把招聘的要求讲清楚，同时注意预防内部帮派的形成，防范将来可能的坍塌式风险。

格外慎重亲戚朋友的加盟

亲戚朋友的忠诚度和责任心往往比一般员工要高，尤其是亲戚。但是，如果你对亲戚朋友没有足够的控制力，建议不要轻易尝试这种危险的合作（培养自己的儿女作为接班人的例外，人力支出能力确实无法承受时例外）。因为亲戚朋友，在骨子里对你就没有敬畏心，经常会任性而为，你对他往往也是打也不是、骂也不是，降职难、辞退更难，而那些非嫡系的员工也会觉得有老板亲戚朋友封顶，自己不会有太多的发展空间。尤其注意的是，随着发展，作为亲戚朋友的员工往往会居功自傲、要求会越来越多，无法满足之时，就会变成最大、最危险、最难拔除的瘟疫发源地，甚至直接影响你的亲戚朋友圈，最终结局可能只有一个：不欢而散，伤筋动骨。电影《中国合伙人》中佟大为有一句台词道出了其中的心酸：千万不要跟丈母娘打牌；千万不要跟想法比你多的女人上床；千万不要跟最好的朋友合伙开公司。就是这么回事。

面试权不要轻易撒手

面试权尤其是最终面试和录用权应该牢牢控制在经销商老板手中。一是因为一般的管理者在如何识人、选人方面的能力比较欠缺，二是因为在许多国人的观念里，谁面试和谁录用自己的，自己就是谁的人，如果完全交由下面人去打理，经销商老板不参与，一旦发生风吹草动，就有可能发生整编制式的哗变。

如何识别人才

诸葛亮在《将苑﹒卷一﹒知人性》介绍了他的识将之道：

	原文	解释
1	问之以是非，而观其志	用是非之事来询问他，从而观察他的心智
2	穷之以辞辩而观其变	和他辩论一个问题，把他辨的没话说而激怒他，从而观察他应变的能力和本身的气度
3	咨之以计谋，而观其识	问他对问题的一些看法和建议，从而观察他的学识
4	告之以难，而观其勇	把困难劫难告诉他，从而观察他的勇气、胆识
5	醉之以酒，而观其性	用酒把他灌醉，从而观察他的品性
6	临之以利，而观其廉	用利益来诱惑他，从而观察他的清廉程度
7	期之以事，而观其信	把事情交给他去办，从而观察他的信用程度

我们在运用这七个招数来招募人才、试用人才时，屡试不爽。只是有时把酒变成了打牌、打麻将或其他游戏而已。我在招人的时候，一般会故意把工作难度说的高一些，以看他的自信能力和以及迎难而上的心态。在用人的时候，我个人特别喜欢用赌性足的员工，我会鼓励员工和我对赌，团队和团队之间对赌。不具备这种风格且销售业绩差的销售人员很快就会被我排除出去。而有这种风格的，虽然暂时业绩不理想，但还可以培养。