如何做区域市场，相信所有企业都深入研究过，也都有相应的策略。但是，要做到区域市场为王，尤其是在酒企众多、竞争惨烈的大环境下，难度很大。究竟怎样称霸区域市场？ 我们看一下区域为王的显著标志。

一是市场份额占市场份额半数以上。

强者与王者是两个概念，成为区域王者，也就是在该区域内无与之抗衡的企业。

二是消费者认知度最高，区域市场自点率第一。

区域为王的另一个关键性标志就是消费者自点率。做一个简单的抽样调查，知道该酒的人占所有受调查人数的95%以上，再选择喝酒人群抽样调查，喝过此酒的比例在80%以上，那么，这个企业就能成为王者了。另外，酒水的自点率很重要，喝过与常喝是两个概念，如果在终端进行市场调查，有70%以上的自点率，那么，这个企业在该区域市场就是绝对的王者。

三是广告全面覆盖，概念深入人心。

现在的市场竞争异常激烈，广告无处不在，各种媒体、各种宣传形式充斥着大街小巷。如果要成为区域王者，广告覆盖要做到全方位、多层次，在广度、深度都有体现。如果80%的消费者都能准确说出广告的位置、形式，如果50%的消费者能口述产品的详细名称及广告语，那么这个企业就是绝对的王者了。

四是产品终端覆盖率高，主导产品销量巨大。

区域王者最直接的标志就是产品终端覆盖率高，各类渠道、大小终端充斥着企业的各类产品，而且主导产品明显，销量巨大。如果所有终端都有该企业的产品，而且动销率高、销量大，所有终端老板都把产品作为主要销售目标，想不做到区域为王都难。

究竟怎样才能做到区域为王呢？笔者认为应该从以下几个方面加以运作。

一、产品精准定位

任何市场的成功，首先是产品的成功；任何品牌的成功，同样离不开产品的成功。

只有产品成为王者，市场才有机会成为王者，所以，企业在区域市场打造过程中，首先考虑用什么样的产品做市场？机会点在哪里？竞争优势在哪里？成功概率多大？这些都是必须考虑的事情，否则区域市场成功的希望渺茫，何谈区域为王。

在区域市场打造中，我们必须根据区域市场的实际情况，做出产品的清晰定位与规划。

一是消费者需求：消费者作为产品的最终流向，最有发言权。了解消费者对酒的口感偏好、香型偏好、度数偏好等，准确定位受众，不做非主流的产品。

二是区域内消费的价格区间：最主流的消费价位、政商务人群消费价位、宴席酒水普遍价位，为前期切入选择最匹配的价格、选择市场最主流的消费价格带，或者有升级趋势的价格带。

三是了解区域市场内竞品的表现：产品品类、主流产品、利润空间等，竞品的价格带空隙，选择竞品最薄的价格带打入市场，然后再丰富产品线，全品项进攻。

这里需要强调的是，在产品营销中，价格决定产品的生命周期。价格越稳定，产品的生命周期越长；市场越稳定，成为区域王者的可能性越大。如果价格大幅波动，渠道将会对产品失去信心，就会出现窜货、乱价、相互攻击的现象，最终影响整个产品线布局、整个市场的发展，最后导致阵地失守。所以，要想区域为王，产品的价格必须保持在一个很小的浮动空间内，中高档产品上下悬浮10~20元，中低档产品上下悬浮2~5元。即使市场出现乱价现象，也不会影响产品的生命周期，导致市场不稳定。

二、渠道做准、做精、做透

渠道为王、终端称霸是永恒的话题。对任何企业来说，产品的主要出口依然是各类传统渠道或终端，而非其他。于是，做准、做精、做细、做活区域市场内的渠道网点，成为区域为王的不二之选。目前，中国的白酒市场，各式各样的渠道形式、各式各样的渠道策略，使市场竞争越来越激烈，导致进入渠道不难，做活渠道很难。对不同的产品来说，渠道有地位高低之分、有运作先后之选、有功能价值之别，只有精准的渠道策略，高效的资源投放，才有助于渠道建设与打造。尤其是进攻初期，企业一定要找到匹配企业产品销售的核心渠道，无论是名烟名酒店、酒店、团购渠道，还是其他流通性渠道，企业必须清晰定位、巧妙布局、聚焦核心，才有机会成功。

中低端酒必须先聚焦小餐饮、大排档渠道，突破后，才能放量；中高端酒在初期阶段必须先聚焦烟酒店、餐饮店渠道，做精烟酒店、餐饮店中的核心店，突破后，才会带动其他渠道放量；高端酒在初期必须聚焦团购渠道、核心烟酒店，才能让产品高效成长。许多企业有雄心壮志，却因把握不住渠道建设的规律，产品迟迟难以爆发性放量，不死不活地沉睡在渠道中。

三、高战斗力的营销团队

市场突破初期，组织不完善，对市场的影响往往不大。因为在这个阶段，企业聚焦产品、人力、资源到重点工作上，然而，随着市场的发展，区域的细分、渠道的增加、服务的繁杂、推广的精细，原来简单的组织结构或分工难以满足市场的需要。这时，必须有完善的组织结构、清晰的职能分工、合理的管理制度、标准化的作业流程，通过组织的力量提高市场的效能，打造一支具备高战斗力、正规化的市场营销队伍。

简单地说，团队分为管理者与执行者两个部分。管理者的执行力体现在决策上，管理者要有足够的预见性，把问题想到前面，在事情出现之后及时找到应变策略；执行者的执行力主要体现在执行上，围绕上层的计划，一丝不苟、循序渐进地开展工作，按时、按质、按量完成领导派发的任务。塑造团队讲求“五定一挂”：定区域、定人员、定任务、定费用、定利润，薪资与目标任务挂钩。所以，企业一定要有完善的管理制度、奖惩制度、表单、会议制度、绩效考核等制度，并绝对执行。

四、促销做出特色

为什么促销重要？因为促销既起到带动销量的作用，又起到宣传推广的作用。促销做好了，企业受益很大。

白酒企业的促销要遵循以下几个原则。

一是节点原则。这里的节点指的是关键的时间点，比如，中秋、春节……大多数人放假返乡走亲访友，是酒水销售的旺季。“五一”、“十一”两个小长假亦是结婚喜宴的高峰期，加之每年暑假的升学宴，酒水的销量还是有保证的。

二是差异化原则。与其他企业所做的活动不能同质，这样做，宣传自己的同时也会帮助其他企业宣传造势。另外，差异化的促销活动也能吸引足够多的消费者。

三是聚拢人群原则。促销活动的实质还是提高品牌的影响力，要吸引人。既然是为了让更多的人知道，就要聚拢人群，比如，选择最好的位置，类似于广场、体育馆、社区这种人流量大的地方，标志性酒店、标志性卖场等。

四是服务原则。促销是提高企业形象的很好的作用点，促销人员一定要服务好消费者，才能获得最大的收益。

五、品牌建设是大多数酒企的软肋，是区域为王的最终目标

在整个区域市场营销运作过程中，品牌的作用与价值贯穿始终，是一个资源性投放过程，但就产品的力量、渠道的作用、促销的刺激而言，产出价值并不明显，仅仅起到锦上添花的作用，许多企业在区域市场打造过程中的品牌建设相对混乱，缺失系统化的品牌推广策略。

区域市场最终发展趋势取决于品牌的力量，初级阶段可能依靠产品力、渠道力、促销力助推品牌，但随着市场的发展，品牌体现的价值越来越大，开始反哺产品。究竟什么是品牌，区域市场品牌怎么做呢？

简单来说，区域市场品牌的塑造只要抓住三个层面，就能取得不菲的成就。

一是产品或品牌诉求要有明显的差异。品牌是消费者对企业或产品的心智认知，源于消费者对其他品牌进行明显区隔。比如，产品包装的差异化区隔、产品口感差异化（绵柔、淡雅、柔雅等）、产品工艺的差异化（小窖、圆窖、封坛、洞藏等），需要对区域市场竞品有明显的区隔。

二是品牌的推广要基于销售力的建设与打造。销量托起品牌是品牌成型的基本规律，脱离这个规律，任何品牌都是没有生命力的品牌。具备销售力的品牌打造是基于产品陈列（最优陈列位、最多产品）、终端氛围（店内外生动化）、城市活化（墙体、户外广告、公交广告等）、公关推广（终端活动、社区广场、核心消费者、大事件等）四大核心工程的精细化运作。

三是品牌推广的统一性、步骤性、持续性。品牌建设最怕品牌形象与品牌诉求混乱，无法给予消费者统一的认知。同一个产品、同一种颜色、同一个声音、同一个时间点等，传播共同的主题与内容，而且每个阶段主题清晰、节奏性很强，坚持下去，才能在消费者心智中形成深刻的认知。

如果消费者看到某种颜色、听到某个口号、感受某个情景、消费同类产品都会想到你的企业或品牌时，你的品牌建设就初见成效了，距离区域为王的目标就越来越近了。