“我们公司是做女士内衣外销的，现在最大的困难就是海外有很多内衣品牌，而且大牌基本上都是国外的。

“虽然大家心知肚明这些品牌内衣的生产几乎都在中国，但产品缺少品牌知名度，就会让我们的产品利润微薄。”

内衣行业的主要成本其实不在内衣的生产和设计，而是品牌效应。如果按照生产原料来计算内衣成本，那么这个成本几乎是可以忽略不计的。

正因为如此，类似维多利亚的秘密这种品牌，每年都要投入大量的营销费用提升品牌知名度，从而获得超额品牌溢价。

“我们产品的目的地主要是中等发达地区。欧美市场里，新品牌几乎没有竞争力。内衣不像服装那样版式非常多，即便是大牌设计师，每年的作品也不会太多，那就更不能参考别人的版式了。

“因此，我们放弃了依赖版式差异化而获得竞争优势的方法，进而通过新材料的研发，打造一些轻便、塑形、透气、舒适等功能性特点，吸引一些对时尚潮流没那么敏感的客户。

“在电商平台上架后，为了提升店铺销量做了一些站内广告。广告一上，销量就增加；广告一停，销量立马调头直下。

“有几个电商做得不错的朋友告诉我，要投一些站外广告，用于向站内引流，这样就会让销量略微稳定一些。平台也会根据站外引流的情况，提升产品链接的搜索排名。

“于是，从去年开始，我们就每月投入20万美元左右的费用，在推特、脸书和谷歌上分别投了一些软硬广告。如今看来，店铺流量很大，但成交率没有多大提升。不但没有提升搜索权重，反而因为成交率降低，导致平台判定转化率低，降低了自然搜索流量。”

“您觉得为什么会出现这个问题呢？”

“站外广告的投放是面向广大网友的，人群定位不精准。比如我们查看了广告后台的数据，浏览广告的很多是男性、小孩儿。这些广告是按照点击收费，而男性和小孩儿通常不是女士内衣的客户。

“我们的内衣偏中老年化，强调舒服和塑性，并非维密那种走性感路线的。”

“还有其他原因吗？”我追问。

“这个我们就想不到了。”

“我们一起来分析一下。首先，我们的产品有清晰的客户定位。从您提供的资料来看，在我们店里购买产品的人多数是35~60岁的女性，这个年龄段的客户购买率超过了60%。还有一些25~35岁的女性客户，以及25岁左右的男性客户，对吧？”

“没错，数据显示是这样的。”

“这意味着我们的内衣品牌强调的舒适、透气、塑形这三个特点，基本上都被客户接受了。我们试想，35~60岁女性，大多数已婚，工作比较忙。另外，到了这个年龄，基本上不走性感路线了，主要在乎自己穿内衣的感受。所以，舒适、透气、塑形是她们看重的特点。

“为什么会有25~35岁的女性客户也来店里买内衣呢？您有没有想过这个问题。”

“是因为价格便宜？”

“这是一方面，但我们注意到年轻女性也非常在乎自己穿内衣的感受。所以，她们虽然喜欢性感漂亮，但也会在需要放松的时候，穿一些舒适的内衣。此外，我看了你们的网站，虽说内衣设计不像维密那样，但也有性感的成分。

“此外，塑形这个卖点也很吸引人，特别是30岁左右的女性，如果已婚，身材开始走样，塑形也是她们的需求。

“这些后台数据让我了解到，你们在产品设计上下了不少功夫，能把内衣设计得既舒适又能兼顾塑形的功能，实在难得。”

“这只是为了突出品牌的特点。我们关注新材料的应用，有一些新材料穿上身的确是既舒适又塑形。我们还和东华大学（原中国纺织大学）的材料研究实验室签订了合作协议，积极实验和采纳他们研发的新材料。”

“你们非常用心！”我称赞道。