原文：

知吾卒之可以击，而不知敌之不可以击，胜之半也；知敌之可击，而不知吾卒之不可以击，胜之半也；知敌之可击，知吾卒之可以击，而不知地形之不可以战，胜之半也。

故知兵者，动而不迷，举而不穷。

故曰：知彼知己，乃胜不殆；知天知地，胜乃不穷。

【详解类引】

《地形篇》最后一段又讲知胜，孙子慎战，他对战争充满敬畏，所以他不断从各个角度计算能否打赢。

这里又讲知胜。

知吾卒之可以击，而不知敌之不可以击，胜之半也。

这句讲知己不知彼。

知道我军之能打，但不知道敌军之不可以打，只有一半的胜算。这一半的胜算是相对知己知彼而言，还没有加上知天知地，如果用四知来衡量，只有四分之的胜算。

能够做到知己已经很不容易了，无论是军事，还是企业经营，知己是最难的，不是高估了自己，就是低估了自己，正确认识自己是每个人的必修课。

知敌之可击，而不知吾卒之不可以击，胜之半也。

这句讲知彼不知己。

摸清了敌人的意图，找到了敌人的破绽，知道敌人有懈可击，但不知我军之不能打，也只能有一半的胜算。按照“四知”计算，同样只有四分之一的胜算。

这种情况是自己的战斗力太多，能想象到的可能只有清军绿营的战斗力如此，看到了太平军的破绽、虚实，却没有把握打败他，这也是一件非常痛苦的事。

可能还有一种情况就是，敌人虽然暴露了虚实，但其战斗力非常强，而且与我军的战斗力相差悬殊，因此也不能保证全胜。

知敌之可击，知吾卒之可以击，而不知地形之不可以战，胜之半也。

这句讲知己知彼，但不知地。

这是讲四知，既知敌人之虚实、敌之作战意图，也知道自己有能力打，但却不知地形之不可以打，胜算也只有一半。

真正做到百分之百的胜算，必须是知己知彼，知天知地。本篇也讲过：“夫地形者，兵之助也。”

故知兵者，动而不迷，举而不穷。

所以，懂得用兵规律的人，就会行动起来不迷惑，办法措施能够因地制宜、变化无穷。

对敌，对我，对地形，对天时这些规律都非常了解，对行军、宿营、交战、指挥、组织等各方面的规律都想透了，想明白了，那么用兵就如使用自己的双手一样自如。

“动而不迷，举而不穷”的关键在于轻举妄动，想明白以后再动，尽管不能出奇兵快速致胜，但也不至于有大的失败，曾国藩用兵就以“扎硬寨，打呆仗”著称。

张预注解说：“不妄动，故动则不误；不轻举，故举则不困。识彼我之虚实，得地形之便利，而后战也。”

故曰：知彼知己，乃胜不殆；知天知地，胜乃不穷。

最后总结说，做到“四知”，即知天时又地利，知己又知彼，胜利就完全有保障了。

这“四知”中最难的是知己，最关键的也是知己。

《唐太宗李卫公问对》中唐太宗和李靖在讨论孙子兵法时，有段他们关于“知己知彼”的论述，很有借鉴意义。

太宗曰：“朕尝临陈，先料敌之心与己之心孰审，然后彼可得而知焉；察敌之气与己之气孰治，然后我可得而知焉。是以知彼知己，兵家大要。今之将臣，虽未知彼，苟能知己，则安有失利者哉？”

靖曰：“孙武所谓‘先为不可胜’者，知己者也；‘以待敌之可胜’者，知彼者也。又曰：‘不可胜在己，可胜在敌。’臣斯须不敢失此诫。”

翻译过来是：

唐太宗说：“我到战场上，先分析敌人的作战意图，并和我方的作战意图进行比较，看到底谁更审慎周密，这样就可以知彼了。然后再观察敌人士卒的士气，并与我军士卒士气进行比较，看谁更旺盛，这样就可以知己了。知己知彼是兵家大要，今天的将领，虽然不能知彼，但如果能清晰的认识自己，至少不会失败了。”

李靖说：“孙武所谓的‘先为不可胜’，就是在说知己；‘以待敌之可胜’，是在说知彼也。又说“不可胜在己，可胜在敌。”臣不敢失此戒。”

唐太宗强调这个很重要，你可以摸不清敌人，但底线是能够正确认识自己，认清自己则至少不会败。

跟企业沟通，大家更多关注的是同行业谁如何做的，对于我该如何做独特的自己关注的却不够。

德鲁克说，企业家最重要的任务是做与众不同的事，而不是把原有的事做得更好。

可见，从战略层面讲，老板的任务是做与众不同的自己，做独特的自己，而不是比对手做得更好。

正确认识自己，是每个人，每个企业的必修课。

【地形篇营销之用】