第五节  案例：2012年五金渠道单品突破促销计划

一、促销背景

为响应“济南节能灯1.5会议”决议，全面打响五金市场光源产品的“清洗战”，奠定行业“节能灯霸主”地位，经公司领导决议，特在五金渠道开展为期3个月的重点品类推广、跟进以及终端打击竞争对手的价格战。望各区域做好战前动员，备足战斗品库存（备注：六朵金花II）及终端物料准备，全面出击，赢取战争的胜利。

二、促销方案

（一）光耀系列“六朵金花II”促销

表6-5  促销内容

备注：单月提货金额计算标准以原单价为准。

（二）环管、2D管、H管新价格颁布

为全面跟进竞争对手的替换市场，特对目前主流吸顶灯、平板灯的规格、型号的相关配件产品进行价格调整，以配合地级市场的同城批零毛利、县级批发的渠道利润。从2月10日开始，该品类产品执行新的价格。具体价格如表6-6所示：

表6-6  产品的新价格

（三）促销目标

套餐A销售目标：达标客户25个，三个月实现3000万元。

套餐B销售目标：达标客户67个，三个月实现5000万元。

“三管”销售目标：潜在客户121个，三个月实现2800万元。

（四）促销时间

促销分三个阶段：

第一阶段：2月16日-2月29日。

第二阶段：3月1日-3月31日。

第三阶段：4月1日-4月30日。

（五）促销对象

ERP系统中具有五金进货资格的全体客户。

（六）促销任务、推广及分解

（1）各营销中心促销目标及重点客户目标任务分解见《2012年五金渠道单品突破促销任务分解表》（略）《2012年五金渠道单品突破重点五金大户指标指引》（略）。

（2）终端促销必须配合渠道联动执行，协助渠道商完成渠道进货。终端各阶段推广重点与考核指标，各营销中心参照CPC公告附件。

附件三：《2012年五金渠道单品突破促销“三管一灯”终端物料落实及执行通知》（略）。

附件四：《2012年五金渠道单品突破促销各阶段终端执行考核标准》（略）。

附件五：《2012年五金渠道单品突破促销“千人社区”联动分配计划》（略）。

（七）相关说明

本次促销分三个阶段，以上促销提货金额均为单月提货额，不做累计。

（1）促销根据实际进货总额对应的等级享受相应的返利折扣。

（2）所有订单折扣的返还以提货截止点的次月执行。

（3）此次促销只计算销售规模，所有享受折扣的订单，不再享受季度返利，享受返利不与其他活动重复。

（4）如定制特殊产品，且按指定价格提货的，享受该政策的正常返利，但有特价申请的产品只计算销售规模，不享受政策返利。