一、学会陈列明星产品

作为终端门店镇店之宝，明星产品必须具备几个特征：第一，产品本身拥有科技感，拥有科技感的产品才能吸引高端客户；第二，产品必须具备独特的卖点，这个卖点必须具有差异性，能够用来制造推广，进行媒体炒作。

可是很多门店对明星产品的陈列都存在些问题，如陈列高价产品没有陈列高端产品、有陈列无推广，仅仅做门店推广，没有把这个产品的卖点推广出去，或者有卖点没有进行很好的炒作。因此，店长要学会陈列门店的明星产品。

二、学会促销主推产品

什么是主推产品呢？卖点符合目前主流大众消费习惯，对标主要竟争对手各项功能指标高，价格对标主要竟争对手能体现性价比，符合这些因素就可以称得上门店的主推产品。

目前很多终端门店的现状是什么呢？

（1）主推的消费群定位不清晰，不知道主要推广给什么样的消费群体。

（2）在终端销售主推产品的时候，过于强调产品的功能卖点，忽视了品牌卖点。

（3）只做价格对比，忽视功能数据对比。

这是目前不少门店主推产品时存在的的误区。

三、学会利用活动型产品

活动型产品主要有三个表现:命名方面和明星产品区别，一定有大力度的折扣和一定要营造抢购氛围。

目前很多门店在运用产品静销力上存在着什么误区呢？

（1）活动型产品与主推型产品无区别，命名上分不清哪个产品是主推产品，为什么这个是明星产品，这个是活动型产品。

（2）产品价格降的太快。活动型产品平时标价可能就是1000元，突然降到八九百元，导致产品利益感不强。

（3）活动型产品没有限量抢购，没有营造抢购氛围。在中国手机通讯行业，这两年表现最火爆的就是小米手机，而小米手机又推出了红米手机。首先，从品牌命名上来看，名称把这款手机和小米的其他主推产品区别开来；其次，为什么红米手机会被抢购断货呢？因为价格直降给顾客造成的利益感特别强!对标主推产品常规产品，它的价格下降幅度非常大。但是很多终端门店在做活动推广的时候，就因为产品带给顾客的利益感不强，导致活动型产品推广不开。

四、做足产品体验

可以从以下四个方面来做：

（1）产品一定使用实景图，就是一定要把产品在消费者家中使用的实景给顾客体验。很多建材家居产品习惯把产品的应用图做得美轮美奂，但是从经销商角度来讲，如果多使用实景图，会促进成交。

（2）在产品体验的时候，要多用感性体验文案。感性体验文案一般是厂家针对一款产品，要求广告公司设计特别有文学性、特别诗画的产品文案，很多都是他们从自己角度描绘的一种感性体验。那么感性的体验文案是什么呢？就是顾客自己说这个产品好在什么地方的文案，我们要引用老顾客对这个产品的使用体验和新顾客沟通。

（3）要运用媒体的力量。行业媒体每年都会对产品进行测试，我们要多向客户展示媒体对产品的推荐。

（4）专业机构的测评报告。不管是行业还是国家相关部门都会对每款产品有一些检测数据，那么我们要给顾客看看检测报告。

五、善于运用产品对比

产品对比可以从以下几个方面进行：

第一，对产品材质进行对比。家居行业大都将产品材质做成小样，通过小样展示产品材质的不一样。

第二，对工艺进行对比，主要看看产品的工艺效果。

第三，对产品性能进行对比，产品性能往往通过破坏性实验来对比。

第四，对服务进行对比。在终端的很多推广当中，我们会运用品质悬赏的方法。比如某个厨柜品牌推出的悬赏方案是，发现什么样的产品瑕疵，将给予消费者不同的奖励，通过悬赏表现对自己服务的强烈信心。

目前在产品对比方面做的不到位的地方主要表现在：

（1）对劣质产品的危害性对比不够。

（2）缺乏多媒体演示。

（3）缺乏破坏性演示道具，很多都是嘴上说说或者拿个小样，没有通过道具来进行对比。

（4）服务对比缺乏创意。例如之前服务过的一个厨卫品牌为了体现产品环保，便在门店购买了一个家装甲醛检测仪器，这样一方面可以通过仪器的检测表明产品是无甲醛产品，另一方面让所有到门店订购的人享受免费的无甲醛检测服务。

六、掌握产品演示方法

产品卖点演示有四个关键：

（1）做足主要功能卖点演示。例如一般慕思床垫门店里都有一个水箱，水箱里是一个不断被水淋的尼龙材质的原料，导购员会非常清楚地告诉你，这是他们床垫使用的高科技材料，特别易于清洗，产品的核心卖点通过一个道具现场演示给顾客。

（2）产品卖点演示，如演示产品的使用寿命，可以通过破坏性演示道具来完成。

（3）演示产品的环保效果。

（4）演示产品的质量工艺，主要是展示工艺、展示的设备和展示制造过程。

但是大部分终端门店在产品演示方面存在以下误区：

第一，产品有卖点，但是卖点没有被转化成话术。很多人都知道产品的核心卖点，但都只是简单地给顾客介绍一下，没有进行FABE（F代表特征Features，A代表优点Advantages，B代表利益Benefits，E代表证据Evidence）话术演绎。

第二，在演示产品卖点方面，有话术没看板，有话术但导购员记不住。

第三，有演示没有见证性资料，有演示破坏性的资料，但是没有破坏性的资料证明。

第四，有见证性材料但是没有权威性，缺乏说服力强的见证性材料。

那么如何才能提升产品的静销力？从我们的经验来看，首先需要你自己对门店产品静销力进行体检，分析产品静销力弱的原因。

通常造成产品静销力弱的原因有：缺乏市场导向的产品线规划，没有活动促销企划的基本技能，缺乏产品体验道具引导话术和缺乏对比演示意识工具话术。

那么店长怎么样通过改善产品静销力有效提高门店的成交率呢？第一，需要对门店产品线进行规划；第二，需要企划有创意的促销活动；第三，必须开发有助体验的道具及话术；第四，必须开发出专业的对比演示动作。