50%到80%的医药企业业绩滞涨或倒退的主要原因是模式落后，模式落后的直接表现是没有激情、队伍老化和手段落后。

许多医药企业只会做加减法、做起来简单。他们不愿做、也不会做乘除法。加减法就是在指标、考核上折腾，而乘法则是针对性、个性化制定策略，倍数放大产品、品牌和市场，除法则是要从根本改变，拆除看去不重要，不必要的的条框，撤去路障。

有些企业表面看是处方药、OTC、第三种终端分线操作，实际是落后简单的无管理渠道模式。“无产品管理、无市场管理、无客户管理、无人员管理”这四无的渠道模式实在太落后了。这种“只做销售人员管理，不做客户管理；只做销售管理，不做市场管理；只做政策管理，不做策略管理；只有考核发货和回款”的企业是长不大的。

改变以上局面需要做营销突破，打破坚冰，要做出五个改变：

首先，营销落后的企业要树立二次创业的决心。彻底思想变革，把业绩突破当作公司第一要务，增长不讲道理，策略多讲道理，先做区域老大，再做全国老大。

营销破冰必须要有“五心”，这样企业的营销才可重生：

行业称霸有要有雄心、想大事、抓大事、才能办大事；

创新求变要下狠心，不能碰到困难就要变，稍微好转便心安；

模式升级要有决心，放弃落后的，学习先进的；

建设队伍要有耐心，一支一支队伍、一个一个地区的改变；

营销专业化要有恒心，困难的时候，正是提高的时候。

老板可以不懂业务，但必须懂管理、识大体、会用人。用心去找找一个懂业务的领导负责营销，这是解决营销困难的硬指标，要管的少、管得好。你看哪一个业绩突出的企业不是引进了优秀的营销老总，而且不是一个，也不止是一批。大脑强才能四肢强，大脑强就是决策层要强，四肢强就是市场要强。要加强颈部力量，就是营销的头，强化腰部力量就是区域与业务管理者，而且销售队伍不能生锈！

做好产品首先是做好老产品，解救被淹没的产品、唤醒冬眠产品。释放老产品的产品力，根据产品张力有多大，决定是多子多福，还是优生优育。从一品不大，做到一品独大，再到多品齐大。围绕核心大产品创造出系列产品，找重点产品先做起来，起步后再不断强化。培育成1-5亿的大产品、5-10亿的重磅产品、10亿以上的超级重磅大产品。

找一个适合自己的模式，可以大胆创新。采用“新产品、新模式、新市场、新策略、新队伍、新机制”，打破坛坛罐罐，建立一个新形象：以产品定模式，以模式定策略，以模式建队伍。

广泛借鉴现在正流行的医药企业六大营销模式，即处方药专业化学术推广模式、品牌药广告拉动渠道分销模式、普药渠道分销+终端拉动模式、普药直供终端模式、专业化招商模式、终端招商模式，打造“适应市场、适合企业”的特色模式。

建一支能打仗、会打仗、会打胜仗的销售队伍。要知道，给钱能赚钱是人才，不给钱能赚钱是天才，给钱不能赚钱是蠢材！有的企业能用最朴素的销售人员，把普药做好，就说明了这个道理。当产品同质化、市场同质化、营销模式同质化的时候，可以做到队伍差异化，最后取得胜利的就是能战斗的队伍，而不是产品好，战斗力差的队伍。我尤其敬佩和羡慕有这样销售队伍的企业，这是真实力。