巴林银行集团曾经是英国伦敦历史最久、名声显赫的商业银行集团，素以发展稳健、信誉良好而驰名，其客户也多为显贵阶层，英国女王伊丽莎白二世也曾经是它的顾客之一。巴林银行集团的业务专长是企业融资和投资管理，业务网点主要在亚洲及拉美新兴国家和地区。1994年，巴林银行的税前利润仍然高达1.5亿美元，银行曾经一度希望在中国拓展业务。然而，次年的一次金融投机彻底粉碎了该行的所有发展计划。但是在1995年的时候，巴林银行就被荷兰国际银行收购了，收购价格是每股一元。（人民币还是美元？）

巴林银行破产的直接原因是新加坡巴林公司期货经理尼克•里森错误地判断了日本股市的走向，他是从摩根士丹利跳槽过来的一位非常优秀的员工，因为能力突出，给公司带来了很好的业绩，所以导致最后的失误越来越大。原来巴林银行有一个规定，如果员工帮助客户购买衍生性产品的时候出现一些交易失误，给公司带来损失，只要在一定的额度之内及时向公司上报就可以免责。后来里森开了一个账号，一旦给银行带来损失就把亏损转到这里面。

因为里森成了巴林银行的英雄、明星员工，所以尽管银行有着十分严格的检查系统和审计部门，但是英国总部并没有及时检查里森，从而导致损失越来越大。而里森为了维护自己明星员工的光辉形象，并没有把真实情况上报给英国总部。他自己都不相信英国总部竟然没有来检查，后来他伪造了一张花旗银行的支票，英国总部都没有打电话向花旗银行确认。

1995年1月，日本经济呈现复苏势头，里森看好日本股市，分别在东京和大阪等地买进大量期货合同，希望在日经指数上升时赚取大额利润。天有不测风云，1995年1月17日突发的日本阪神地震打击了日本股市的回升势头，股价持续下跌。巴林银行因此损失金额高达14亿美元，这几乎是巴林银行当时的所有资产，这座曾经辉煌的金融大厦就此倒塌。巴林银行集团破产的消息震动了国际金融市场，各地股市受到不同程度的冲击，英镑汇率急剧下跌，对马克的汇率跌至历史最低水平。

事发后，里森被警察抓走送进了监狱，他用半年的时间在监狱里面写了一本书，这本书叫《我是如何弄垮巴林银行的》。他在书中谈道：对一个公司来说，如果你为谁好，就应该检查谁；如果你想害谁，就去纵容他。人们不会做你希望的，人们只会做你检查的。

越是相信谁，就越要检查谁；越是检查谁，就越是相信谁。先小人后君子，大家都是君子；先君子后小人，大家都是小人。摧毁公司的人，不是那些你提防的人，而是那些你根本想不到提防的人。IBM前总裁郭士纳曾经说过:“你强调什么就检查什么，如果不检查就等于不重视。”

监督管理的目的就是为实现销售目标而进行差异分析（销售人员的过程监督），并采取纠偏措施（销售人员行为驾驭）的过程。说的通俗一点，就是在最坏的情况没有出现以前，及时采取措施让销售进程回到正确的轨道上来。如同到医院看病，早发现早治疗，因为真的到不可收拾的地步，就积重难返了。

有一个阿凡提的故事很有趣：有一天，阿凡提对新仆人说：“你每天必须在6点以前把三个水缸的水挑满了，不过你可不能把桶打破，如果打破，要打你三个耳光，再罚你一天不能吃饭。”仆人说：“我记住了。”刚说完，阿凡提上来就打仆人三个耳光，并罚他一天不能吃饭。仆人觉得莫名其妙，还没挑水，水桶也没有打破，为什么打我、罚我。阿凡提说：“等水桶打破了再打你、罚你有什么用，不如现在让你长记性。事后惩罚不如事前监督。”

领导总是最后一个知道坏消息，基辛格曾经说过：“最后必须暴露的事情，应该立刻暴露。”因此，我们希望早一点发现销售人员的问题，一个好的销售也不可能一夜之间变成问题销售，如何更早的发现，在他的业绩掉到谷底以前及时采取纠偏措施还为时不晚。由于销售业绩的滞后效应，当前的业绩数字无法完全反映实际状况的时候，销售经理要关注过程、关注工作目标、关注销售人员每天的行为、每天的活动细节，例如销售人员拜访客户的数量、和客户交流的时间有多长、是否在和重要的客户对话等。那么，有没有一些蛛丝马迹来帮助我们判断销售人员是不是有麻烦了？以下是销售人员业绩不佳的早期信号。

（1）抱怨目标无法达成，还包括抱怨公司产品、服务问题多多，说今年市场环境很差（基本上年年都这么说）。销售人员抱怨目标太高是常态，当这样的话一而再再而三出现时，销售经理就应该注意了，这类销售人员有一种“自我实现的预言”。

（2）任务无法按期完成：工作无计划，或虽有计划但布置的任务打折扣、无法按期完成。例如原定要拜访的客户没有拜访、原定与客户的要技术研讨会推迟，当然其“理由”也会是很充分的。

（3）迟交销售报告，或者质量达不到公司要求，有明显编造的痕迹，例如每次都列出相同客户、很少有具体拜访记录、很少记录人名及电话等。

（4）声称客户推迟购买：如果你问为什么没有完成目标，他可能说项目推迟了，订单将在下一个季度实现，总之，希望还是有的。况且更大的订单在下半年，声称手头有一个大单在跟进。如果你问项目到什么节点了、项目的关键人是谁、有多少个竞争对手、他们在干什么，基本上一问三不知，说到底，这种所谓的大订单要成功只能靠运气。

（5）躲避上司：那位声称有一个大单在跟进并且成功希望相当大的销售人员，你发现他最近好像躲着你，开会最晚到，结束后又匆匆离去。当你问他那个客户究竟跟到什么阶段了，他的回答通常是：客户说我们的产品太贵了，或者竞争对手的关系太硬了，不过还有另一个项目的希望很大。

（6）公司太烂，准备跳槽：在公司内部散布负面消息，公开讨论其他工作机会，其他公司待遇多么的好，其他公司正急切地盼望他去一展身手。

（7）工作毫无热情、心情非常沮丧，每天行尸走肉般地生活。

销售人员业绩不佳的早期信号