图4-1 定战壕

完成动作7“重点市场全渠道网点筛查”的目的是“筛”和“查”，把所有的目标网点筛出来，把符合要求的有效终端查出来。当网点被筛查出来，我们就能通过网点合并同类项来统计和分析渠道结构。网点和终端构成了一个又一个不同类型的渠道，所以“动作7”不仅仅在筛查网点，更在筛查渠道。

“王总，您在前文第二模块里面提到过渠道，说当下快消品行业的线下市场依然是渠道为王时代，这跟我平时在微信公众号看的很多文章观点不太一样。他们都在说渠道已经被淡化了，现在是流量为王的时代。正好现在讲到渠道的模块，想听听您的观点分析。”小王不太有底气地问道。

“很好的问题，的确，现在整个行业最火热的话题是线上渠道和新零售渠道，两者都是互联网技术和资本推动的广义渠道，所以流量论非常普遍。然而，当下线下渠道生意和线上是完全不同的（如果有兴趣可以详细参阅本书书后附件文章2《为什么传统线下经销商很少能做好电商？》），每一个城市的地理区隔为线下生意形成了天然的护城河，而城中的条条的沟渠和水道就如同渠道，这些渠道看上去是流动的生意，但是实质上是一个又一个关卡！”

如果我们前线区域经理和城市经理带领的团队和经销商无法打通这些关卡，我们的生意就会寸步难行！其实，这些年从线上发家的很多“淘品牌”和抖快孵化的新国货品牌和流量品牌一直在尝试“往下走”，因为线上生意的流量成本每年都在水涨船高，它们只有往线下走，从单一空军变身空军加陆军混合战团，才能可持续发展，否则它们也走不远……

“小王，考虑到渠道对我们城市开发策略的重要性，这个章节我拓展一些篇幅跟你聊透。抛开我们是负责线下业务的区域经理和销售主管的角色，假设我们的品牌是一个准备从线上往线下发展的新品牌，面对一个目标区域市场，我们需要从0到1搭建渠道网络，应该怎么做？”老王有意识地放慢语速，谈到这个假设，他的目的是让小王不要被既有渠道历史生意包袱影响，想通过一个从零开始的渠道建设思路来打通小王的“专业化渠道观”的任督二脉！

“王总，您的意思是让我在选定的高优先级目标市场中设计一套渠道选择和构建策略，是吗？把自己当作一个没有任何线下渠道经验的线上品牌老板，并且把目标市场当作一个全新的市场从0到1搭建渠道策略组合？”小王的眼神里已经开始释放兴奋的光，心底暗暗佩服王总打破常规的辅导思维……

“没错！要知道在你认知和资源都相对有限的开始阶段，你首先需要对所有的渠道心存敬畏！同时，要懂得只有不做一些渠道，才能做好一些渠道！在渠道开拓这件事情上，选择真的比努力更重要！好的开始一定是成功的一半！‘挑’准渠道就是我们渠道开拓最重要的一件事！”

渠道优先度矩阵的落地动作其实就是“挑”渠道，作为“快消品销售主管城市开发策略体系”第三大模块渠道“定战壕”的第一个动作，“动作8”将用较大篇幅重点和大家探讨如何“挑”准渠道。