不会吆喝，就不会做生意

你不吆喝，谁知道你！？会哭的孩子有奶吃。厂家只负责全国性的吆喝，地方性的吆喝只能靠经销商。都是厂家吆喝，要你干什么！？有些经销商会认为做广告这是在为品牌做宣传，没错，但更是为你的生意在做宣传。有的经销商还会担心万一厂家哪天不让做了呢，合同都是一年一签的？可笑之极，除非你严重违反厂家规定，触碰了红线，厂家不得不失你一地而保他全国。除此之外，你业绩做得好，哪个傻子会干掉你！你的生意太滥，又有谁能保得了你。区域经理是背任务、吃提成的，厂家老板是看销量、看排名的。对于经销商而言，最硬的道理，莫过于：枪杆子里面出政权，销量里面出发言权。

先做行业影响力，再做顾客影响力

这是我们在建材家居业内率先提出的一条推广法则。为什么会提及这个法则呢？因为在我们操作样板市场的时候，发现了两个特征。第一个特征，因为投资大，顾客会想着法、绕着圈去找所谓业内的人咨询哪个品牌好、能不能拿到优惠，即使没找到朋友，也会通过其他导购员来了解情况。如果其他的导购员告诉顾客“我没听说过这个品牌”，结果会怎样？消费者会想，行业里的人都不知道，看来不是啥大品牌，这种不经意的一句话堪称是致命的。如果其他导购员说“还不错的，行业里面前三名。这个商场卖的最好的”，结果就完全不同了。第二个特征，现在做建材家居闭关锁国已经越来越难做了，自己耍，成本高、风险大，何不跟着个要经验有经验、要资源有资源的行业大哥们一起耍呢？整合行业资源为己所用，已经成为启动市场的快捷方式，甚至是必经之路。如果行业没有影响力，谈何整合！基于顾客和异业资源整合的考虑，以及建立行业影响力投入少、容易做、见效快、效益高的情况，务必先做行业影响力。

那么如何做行业影响力呢？商场高管那里常走走，各位建材家居老大多拜拜，家装协会那里多会会，周边导购员多谈谈，行业聚会多凑凑，大家都比较重视的展会等多上上。不进则已，进去就搞出名堂，让人家对你刮目相看，时时想到你。我们曾经操作一个小品类（行业知名度极低，很多建材导购闻所未闻），厂家委托我们在杭州做样板市场，我们组织参与了一场齐家网在和平会展中心的展销会。当时，我们首先就把此次展销会定位成打行业影响力第一、锻炼团队第二、赚顾客钱第二。所以，我们选择了门口最好的位置，能拿到的广告全部拿下（前期的、现场的），我们的临促无处不在。结果我们的销量成为家居类排名第一，彻底打出了实力和团队士气。经此一役，该品类在整个行业一炮走红，齐家网对我们啧啧称赞，各位建材商户门对我们刮目相看。原来我们想参与一些联盟活动，没人理，此战后，就有人主动找上门来谈合作了。在上海，我们也采取了同样的策略，那是在金山做一场小区活动（当时刚进驻金山，知名度极低），共有16个品牌参加，结果该小区每家每户都贴了印有我们LOGO的福字广告，摆展下来，顾客登记最多的是我们（仅次于我们的是方太），卖卡卖的做多的也是我们，我们的一名四川妹子还不经意间成为了这次活动所有销售员中的大姐大，行业知名度一下子就打开了。

先做终端影响力，再做前端影响力

这句话的本质逻辑是先拿下进店的，再到外面拉顾客。如果进来都拿不下来，你花大价钱、花大精力拉进顾客来，就是在为对手做嫁衣裳，尤其是店中店模式。所以先确保你的成交率达到一定水平后（至少不比对手低），再往外拓展。终端影响力如何做呢？从静态上来看，主要包括店面位置、大小、装修和店面氛围。从动态上讲就是导购能力、促销特色、同商场异业导购对我们的支持和推荐意愿等。

广告投放三原则

顾客在哪里：这是最基础的一个法则。从这一点来看，有四类广告，有条件可优先考虑，一终端广告，来商场的基本都是准顾客，所以必须优先拿下。二小区广告，建材家居的顾客不在新小区就在老小区，他们集中在哪里，就投哪里。三业主论坛广告，现在购房者越来越喜欢泡在群里，非常精准，价格不一，大部分目前免费，关键看如何操作。四道路广告，资金少的可投放小区集中地的道路，资金多点的可以投放商场附近的道路，实力雄厚可考虑市中心闹区道路。具体广告投放的技巧会在相关部分展开，在此不赘述。

店面指向性：在广告网点投放上，有经验的经销商都会围绕着从顾客指向店面的动线来设计户外广告投放。如果东一榔头、西一棒槌，虽然都是瞄准了顾客，但效果往往会有所折扣。

最贵的是最便宜的：有些经销商喜欢那些便宜的广告位，如果便宜又真的有效，那就太恭喜你了，你中奖了。如果你是为了骗取厂家的广告补贴，本文不讨论。以我们的发现来看，广告位便宜的一般没好货，甚至都是作为赠品来送的，只是有些经销商不知道罢了，还以为捡了个大便宜。举个例子，封面广告和封底广告，封面广告位价格是封底广告价格的3倍，但结果却是：封面广告阅读量是封底阅读量的10倍，哪个便宜呢？在广告方面，性价比最高的往往不是价格最低的，也不是价格中位的，而是价格最高。所以，如果有条件上，请优先考虑贵一点吧，因为它是最便宜的。