众所周之，凉茶是一种介乎于药和饮料之间的产品，现在凉茶能作为饮料而流行，绝对归功于红罐王老吉和加多宝集团多年来的普及教育作用。业内开始真正关注凉茶是在2004年以后，也就是红罐王老吉的崛起时刻。现在，资深饮料人士真正关注的是凉茶能否成为一个新的品类，进而成为中国饮料龙头，以传统中国饮料的领导品类身份走向世界，成就中国饮料人的几代以来的梦想！

凉茶到底能否担起这一重任呢？

从整个行业来看，广东凉茶产销近700万吨，并继续向省外和海外扩张。尽管这几年国际金融危机袭来，但是凉茶产业的产量依然保持30%左右的增长，没有任何下降的趋势。

我们可以大胆预计，未来几年凉茶产业依然会保持30%的增长速度。尽管相对于往年超过50%的增长率有所放缓，但在基数较大的前提下，绝对数据仍十分可观！

2013年凉茶产销量将达1200万吨，届时将赶超可口可乐全球销量。同时，凉茶铺数量也将达到2万家，超过星巴克全球门店数，成为全球最大饮料品类产业。
正如我们所知的，早在几年前，凉茶销量已经超过可口可乐在中国大陆销量，并且每年保持了30%以上的快速增长，并远销50多个国家和地区，特别是红罐王老吉在全球10个国家建立了经营公司。与此同时，香雪上清饮凉茶、白云山口炎清凉茶在巴西、菲律宾等国家都建立了销售基地，凉茶已经成为食品产业主要利润和税收贡献点之一。2013年，凉茶预计将外销到超过100个国家。这已经不仅仅是凉茶产品本身的渗透，而是中国传统文化在全球的开花结果。

尽管如此，多名凉茶业内人士认为，虽然产量高速增长，但对具体的企业来说，特别是主推罐装凉茶的企业，除了王老吉等少数企业，真正盈利的并不多。

广东大概有成百上千个凉茶品牌，其中鼎盛时期在广州就大约有不下百个品牌，包含批量生产凉茶颗粒的药厂和生产罐装、瓶装、盒装饮料的企业，但真正靠凉茶盈利的企业凤毛麟角。我们从一线了解到的真实情况是，除了领头羊，整个凉茶罐装行业几乎全面亏损，很多企业连工资都发不出。

在罐装凉茶这块市场，王老吉占据了70%以上的份额。这几年，不断有企业进入凉茶市场，可惜，最后都是无功而返，还赔上了不少老本。

我们认为，企业进入凉茶行业的心态是决定最终成败的关键！

纵观这些前赴后继的企业，进入市场的时候多半都采取高举高打，幻想像王老吉一样风光无限，一夜暴富！结果，由于心态过于激进和投机，导致目标过高，当在遇到初期投入大，产出少的导入期困局时，就慌了手脚，很多企业不得不草草收兵，绝口不再提凉茶二字！厂家赔了夫人又折兵，也害惨了一群饮料经销商！

凉茶确实是一个非常诱人的行业！主要品牌只有一家企业，超过百亿！几乎垄断整个市场！每年还增长30%以上！按照定位理论，应该会有第二品牌的机会。可是，现实确实是一王独红。凉茶到底还有没有机会？为什么做个小二、小三这么难！这是很多人都在问的问题。

凉茶行业的成熟，难度并不在于营销战略和战术等技术层面因素。

首先应该是企业心态的成熟度。不懂饮料和凉茶行业的外来企业，或者有的仗着做药的背景，还带点血缘关系（同一个集团旗下），幻想挖几个高级职业经理人，利用雄厚资金实力，就能做到行业第二的位置，赚个超额利润，最后在现实面前都得到了应有的教训。典型的几个案例有上清饮、潘高寿、念慈庵、万吉乐、三九下火王、本草蜜等。

上清饮仗着自己的并不雄厚的财力，广纳王老吉、康师傅、可乐的营销经理人，幻想快速获取渠道优势，占据老二位置！产品上市初期就展开了迅雷般的市场攻势，2006年起以餐饮渠道为主攻，辅攻网吧、学校特殊通路，市场启动铺天盖地，推广费用高开高走，坚持了一年。中间还一掷千金赞助深圳足球队，怎奈销量就真的也像中国足球，失望多于希望，销售费用多于销售额。

上清饮痛定思痛后，与2007年寒冬至2008年开春期间，公司对原经营团队进行了一次洗牌，引入了一批原健力宝的职业经理人，并与健力宝建立战略合作，共享健力宝渠道平台，导入健力宝粗放式管理模式，希望能东山再起。但治标不治本的营销模式转变并没有给上清饮带来实际的销量提升和利润产出。2008年销量不足百万箱，但亏损却预计可高达数千万。

上清饮失败的另一个原因在于用人不当！据了解，其第一批招的饮料经理人中的很多都属于加多宝早期的员工，但他们并未真正理解红罐凉茶王老吉成功的根本内因！大家都盲目地以为企业应该高投入才有高产出！这种思维导致不具备成熟条件时就猛打阵地战，企业巨额投入打了水漂，留下一堆企业烂账和塞得满满的经销商仓库里的临期货。这种盲目的阵地战高举高打的思维不仅透支了企业财力，也影响了凉茶行业的健康发展！

前车之鉴，未必被后人引以为师。

潘高寿、念慈庵、霸王集团不顾上清饮的教训，营销模式上也走了同样的老路，甚至用了同类型的职业经理人，请打阵地战的营销将领来指挥游击战，思维上注定了失败；在品牌成长期盲目照搬品牌成熟期的营销作战方案，亏损自然是意料之中的了。

唯有抛弃本身浮躁的心态，做好稳扎稳打的准备，从策略上做出调整，才是走向成熟的第一步。对于众多的凉茶中小企业或者想进入凉茶这个江湖的外来企业来说，这样的分析也许有点悲观。但是，整个凉茶江湖的未来发展趋势，无疑是乐观的。