在一笔简单的销售中，只有两个结果：成功地获得一份订单；没有得到订单。但大客户销售中却有四个结果：订单、进展、暂时中断、没成交（如表9-1所示）。

大客户销售从来不是一次拜访就能成交的，拜访周期有时是几个月甚至是几年，关键是每次拜访都能推动生意朝着成功的方向发展（就是进展），我们把进展和订单列入成功的范畴。同时，漫长的拜访过程中也有暂时中断，它和没成交一样，都意味着拜访的失败。

表9-1 简单销售与大客户销售结果对比

把暂时中断列入失败的范畴，也许你会认为这不公平，毕竟客户说了一些积极的话：如：“我们很感兴趣”“产品不错”等，但在一个经验丰富的销售人员看来，客户的潜台词就是“我没有兴趣，你可以走了，我不想见到你”。衡量拜访是否有效能否将销售流程向前推进，关键是获得客户承诺以及客户投入，例如：销售人员调研客户讨论，销售人员写方案客户审核，销售人员演示产品客户测试，最后确定时间签订合同，换句话说就是客户承诺具体的时间，客户有具体的行动。接下来销售人员和客户要共同完成工作，我们称之为进展，而不是暂时中断（无时间承诺、无客户投入）。

需要说明的是大客户销售拜访中，仅有不足10%的销售拜访会以订单或没成交而结束，另外90%是以进展和暂时中断结束的。因此在大客户销售中，要求订单不是重点，重点是如何得到一个具体的客户行动和进展。使销售会谈有所斩获最有效的方法是：每次拜访结束提议一个承诺：向客户建议下一步的行动内容，将生意向前推进。通过承诺也能判断客户说的是真话还是敷衍你，例如：客户说：“我们会优先考虑你们。”这句话无法判断真假，然后你问：“你说的优先是指……”“我们会在内部文件中标明优先顺序。”“那这个文件大概什么时候下发，到时候能给我们一份复印件吗？”“可以，下周五给你。”表明客户说的是真话，假如客户不明确给承诺，其有可能是在敷衍你。

以下是一个成功拜访的例子：

销售人员：陶院长，刚才您也提到对医院项目的需求和想法，接下来，您看是不是安排做一个调研，把咱们现在的门诊做个分析，然后制定一个解决方案？（要求承诺）

客户：调研和解决方案很有必要，迟早要做，不过现在正是春季，感冒的人很多，各科室也很忙，这样吧，具体情况你再和设备科主任沟通，你们也可以设计一个方案我们先看看，要有针对性。

销售人员：感冒的人很多，门诊业务是比较忙。要不这样，我们先把门诊部门排除，组织住院部门、医技部门的相关人员一起讨论建设方案，您看可以吗？（要求承诺）

客户：这样也行，你两周后等我通知，我先安排设备科发个通知，看看大家哪一天有时间，你看这样行吗？

销售人员：挺好的，那就这样，我过两周再向您确认，我这边也好回去准备。