厂家渠道经理的角色不仅仅是“管理”更是“服务”，而经销商遇到任何问题，都会第一时间与渠道经理沟通，渠道经理对外代表厂家，对内更多的是扮演协调者和起桥梁的作用。日常拜访中很大一部分工作是直接为经销商提供服务，也协助经销商服务下线客户。“服务”是厂家为经销商创造价值的手段，使得经销商乐意推广公司的产品，强化最终用户的“忠诚度”，増加经销商的销售业绩。

经销商大都不到最后一刻不打钱，打完钱希望马上到货，尤其是那些在销售上存在淡旺季特征的产品，容易出现因货物断档导致客户不满的情况。货物差错、货物破损、产品质量问题、发票和对账问题等，渠道经理需要及时与生产、财务、物流公司协调，及时解决问题，暂时无法解决也要告知对方获得谅解。

A经销商是某公司在浙江的一个重要客户,船运是其主要的到货运输方式。影响A经销商业绩的最大问题是船期无法保证，造成其断货现象时有发生，尤其在台风季节运输矛盾更突出，这时恰恰又是销售的旺季。A 经销商声称去年由于到货不及时的原因，造成了经济的损失，若今年的运输状况仍未有改善，则厂家应给予其价格上的补偿。单纯给予价格上的优惠当然不是解决这个问题的好办法，厂家渠道经理经过与公司物流部门协商和讨论，考虑赢回本来因为缺货的那部分订单的利润，在取得公司上层的支持后,决定在台风季节改船运为火车运输。这会增加一部分运输成本,但对大客户来说这样的投资是值得的，客户对渠道经理的处理和协调工作也很满意。

对于大型装备和附属设备的安装调试、抢修服务、投诉处理，无论是由厂家售后直接负责，还是由经销商负责，渠道经理就是厂家对外的窗口，只要接到客户电话你就是第一责任人，必须进行协调和处理。只有解决了客户的问题、让客户满意，才能体现渠道经理存在的价值，并得到经销商和最终用户的认可，最终体现在客户的订单和渠道经理的个人业绩上。

一个自动化设备供应商的销售老总说了一个故事：在创业初期，一个偏远地区地级市的经销商打来电话求援，由于业务不熟，订购的设备型号不符，设备到了现场发现无法安装，但用户的生产线两天后要全线调试。同时，经销商也道出他的难言之隐：此单销售成功是由于客户中的一个关键人物力排众议鼎立相助，本来用户选择的是本省的一个设备供应商，如果不妥善解决那个关键人物会很难堪的。这家供应商当即决定派技术人员带上替换部件，坐飞机然后连夜再坐10小时的火车赶到用户那里，帮助客户一起安装和调试。不但感动了那个经销商，也感动了最终用户。以后这个经销商成为该企业西北地区最大的经销商，到现在合作已经超过10年了。