双IP策略，产生增量

顾客自主进店，都是存量。增量在哪里？增量在店外。

什么是店外资源？就是店主在商圈之外的人脉资源。这些资源，店主拥有，但缺乏利用能力。如果店主的人脉在商圈半径之内，早就变现了。店主的人脉资源在商圈半径之外，变现的难度就比较大。除非是大客户，店主愿意做“到家”服务。

双IP策略，品牌商是IP，门店店主也是IP。店主是IP，决定了店主有人脉资源。品牌商通过IP赋能，把店主IP的人脉资源变现，从而产生增量。

三只松鼠“联盟店”的双IP策略，在门头上就是双IP，把三只松鼠的IP和店主的IP同时展示出来。在招募店主时，对资金的要求不太高，但要求一定是可以IP化的。因此，“联盟店”的销量中，一部分是门店地段产生的，更多是超过地段的人脉带来的。

地段的租金，门店销量已经分摊。门店之外的销量，毛利就是净利。

门店增量从何而来

当商圈半径的存量到瓶颈之后，增量大致有三大来源：

第一，店主人脉变现。店主的人脉包括家人、亲戚、朋友、优质顾客（KOC）。这些人不能仅仅当作消费者，更应该当作客源放大的路由器。在传统线下模式下，这些人也利用口碑推荐，但难以放大。立体连接模式中，通过“社群+直播+云店”模式，可以吸引门店商圈半径之外的流量。

商圈之外的流量，只能通过“社群+云店”模式变现。

提到社群，很多人就会理解为社交电商（微商），其实在立体连接中，社群只是依托人脉进入网络空间（比如直播）的桥梁，不是商业变现的路径。

第二，改变商圈半径之内的流量。一般来说，便利店的购买半径是“步行5分钟”，KA店会高一点，专卖店一般在商业街。顾客购物，一般会有多个门店可选。

在一个社区有3家门店，但厂家只选择了1家。如果3家同时做，流量就均衡了，难以形成增量。选择1家，就可以形成流量再分配，极大地激发了门店的积极性，并通过增量换存量。

第三，通过品牌商赋能，提高客单价和黏性。云店因为方便，可以增加交易频次。品牌商提供认知赋能，可以提升成交率和客单价。