在开始文化工程的建设之前，各位经销商请先思考一个问题：什么是文化？

经销商常年身处一线，接触的是门店，面对的是消费者，干的是卖货的活儿。各位，这是一个务实还是务虚的角色？都知道这是一个务实的角色，正因为我们长期处于务实的状态，经销商也习惯了抓实不抓虚，一切以卖货为中心，卖货才是硬道理。导致的结果是什么？经销商企业的文化建设长期落后，还不以为然。

谁能告诉我，“四项基本原则”是在哪次会议上首先提出来的？很多人以为是十一届三中全会。其实，这项整整影响了我们几代人的政策，是在1979年理论工作务虚会上提出来的。思想不统一，行为就不会统一，看似务虚，其实这种潜移默化的思想影响，才是真正决定一个组织兴衰的关键。

在正式讲解操作点之前，我们再进一步思考一个问题：经销商搞文化建设，到底是为了什么？每个人都有自己的答案，有人是为了让公司显得更有战斗力，有人是为了让公司显得更规范，有人是为了让公司更有归属感。

这些目的对不对？也对，也不对！文化建设的最重要层面，只是要解决成员“认同感”的问题，我们前面说到，阿里巴巴招聘会设立“嗅味官”，其实也是要解决员工的文化认同，这也是所有文化建设的基础。

我提出来的“五个一”文化工程，也正是要侧重解决组织成员“认同感”的问题。

（一）一个艺名

在给销售人员讲解如何加深被服务对象对自己的印象时，我曾提出了“三个一”的标准，其中一个“一”就是为自己取个艺名。这个艺名可不是瞎起的，而一定是一个能让客户快速记住咱的名字。我们身份证上的名字，由于我们大多数长辈在给自己的孩子起名字的时候，要么注重辈分，要么注重寓意。家里人是记住了，但是对于外人来说，要记住一个毫无规律和记忆点的名字，却是一件非常困难的事情。

那么，怎么解决这个问题呢？过去，在江湖上行走，是需要有名号的，这个名号就是江湖绰号。在古龙先生的《多情剑客无情剑》中，曾有一句非常经典的关于绰号的论述：一个人的名字可能会起错，但是他的绰号绝对不会错。咱们看看，在金庸先生刻画的无数江湖人物中，胡一刀胡斐的刀法、金毛狮王谢逊的外形、采花大盗田伯光的猥琐行径，一个外号，就精准刻画出了人物类型。

名字是用来让人记住的，而不是用来孤芳自赏的。像成龙、马云的英文名都叫“Jack”，为什么？他们两个人的英文水平肯定要比我们很多人强很多，英文文化的背景也要比我们了解的多得多，要起一个不重名的英文名易如反掌。我估计在国外，名字叫“Jack”的人，没有一个亿，也有几千万，这个名字最大的优点就是易记。当客户有需求的时候，是会去抓耳挠腮想那个名字当中还有一个生僻字的人，还是立马拍板，顺口就说出来：“就让那个叫‘黄晓明’的小伙子过来吧！”

艺名，不仅仅是增强客户的记忆点，其实也是企业文化的反映。崇尚江湖文化的阿里巴巴，每个人起的艺名是金庸、古龙小说里的人物；崇尚国外文化的合资企业，每个人都会给自己起个英文名。艺名的产生，有时候比硬生生地直呼其名更能缓和气氛，化解尴尬。

2017年年初，我去拜访一家电商企业，负责人在给我介绍团队成员时，分别指着每个人，略带神秘的一个个介绍开来：这位是“凤九”，负责客户服务部。那位叫“素锦”，负责仓库订单。这位是“东华”，主要负责店内运营，那位叫“擎苍”，主要负责产品选型……我一看，都是《三生三世十里桃花》里面的人物，原来个个都是神仙。在这种戏剧化的介绍氛围中，大家都哈哈一笑，沟通的氛围也显得更为融洽。后来老板自己说笑介绍道，他个人是赵又廷的铁杆粉丝，所以他的花名叫夜华，老板娘的花名自然就是白浅了。

在一次培训破冰会上，经销商介绍他的团队成员时，销售人员的名字个个艳惊四座。姓康的叫康熙，姓张的叫张无忌，王姓的小伙子叫王有才，连姓包的一个胖乎乎的小姑娘都叫包不同……乍一看，还以为是开玩笑，这不是全明星阵容吗？结果，每个人拿出名片来，一看名片上印的姓名，和介绍时的一模一样。

这个团队的老板说：名字就是一个符号，现在互联网信息爆炸，让人记住一个新名词多难啊，成本多高啊！我们的业务人员，客户到店一次，就要想办法让人家记住一次，蹭名人的大IP，是最简单、高效的方式。

（二）一首厂歌

很多经销商以自己五音不全为借口，不注重为自己的企业定一首厂歌。这就是典型的以个人喜好决定组织的氛围。我经常强调，一个人要走出舒适区，让自己主动改变，才有机会见识更大的世界，从五音不全到扯开嗓子唱，其实中间只缺少一个胆量。

当然，我也见过意识超前的经销商自己花钱找人，特意要创作一首新歌来作为厂歌。谱曲、作词，再到后期的录音合成，花钱多少不说，关键是员工学起来也要时间。有的员工觉得不好学，不愿唱；也有的员工觉得不好听，不愿唱。员工来了又走，走了又来，铁打的营盘流水的兵，艺术这种见仁见智的东西，真正要推广起来的成本才是最大的。

2006年，欧普照明十周年的时候，也想过要自己创作一首新歌作为厂歌。后来发现人力、物力、精力都不划算，就干脆选择了一首当时耳熟能详的《众人划桨开大船》作为临时的厂歌。在周年庆典之前，每天中午就用这首歌曲召唤大家去吃饭，用这首歌告诉大家结束午休，这样的节奏，持续了将近三个月，不停地播放《众人划桨开大船》。等到周年庆典上，董事长上台振臂一呼，台下几千员工谁都能随声响应。加上这本身就是一首脍炙人口的流行歌曲，很多现场被邀请的经销商和供应商同样也能随时附和几句。一首可以让人产生共鸣的歌曲，瞬间就将整个十周年庆典氛围推向了高潮。

厂歌还有另一个功能，就是在特定情景下，歌曲里面有些歌词内容，唱的时候，能够帮助经销商表达一些想说但是又不方便说的话。

广东深圳的宋总，生意从小到大、由弱到强，跟在自己身边十多年、自己从村里边带出来的那帮小阿弟们，冲锋陷阵、任劳任怨、功不可没。由于关系亲近，在日常管理的方法上，宋总也就偏向于简单、粗暴。关系越亲近的人，骂得越凶。

有一次，在一个新品牌网点拓展上，销售团队三个月时间居然毫无起色。用宋总的话说，估计自己当时也比较急，在电话里就直接把销售主管骂了个狗血淋头。谁知主管当时正开车跑市场，接到宋总电话，只好把车停在路边，让宋总整整训了一个小时。当时车上还有其他销售人员，这些员工吓得连大气都不敢喘。

估计这个主管当时也被训蒙了，脑子里想的事情一多，人就容易晕晕乎乎，开车上路没多久，竟然出了一场不小的车祸。车子给撞得安全气囊全部弹出，发动机的机架整体脱落。但不幸中的万幸是，虽然车子受损严重，但人只是受了点轻伤。

宋总听到主管出车祸的消息吓了一跳，当时就意识到自己犯了错。但是这个道歉的话不好说啊！工作不好应该批评，批评过了也要承担责任。

当晚，宋总特意给小伙子们办了场压惊宴。晚上去KTV唱歌，宋总特意点了首大家都会唱的任贤齐的《兄弟》，点名要和那位主管一起唱。在酒精的作用下，当第二遍唱到“有今生今生做兄弟，没来世，来世再想你”的时候，那个销售主管再也绷不住了，抱着宋总哇哇大哭，久久不能释怀……

第二天，一切雨过天晴，小伙子们照样龙精虎猛地去跑市场了！

（三）一本好书

企业培训的目的是什么？一定是希望通过培训师的口，来传达他的意图。企业越大，越依赖通过这种形式，形成内部的共识。这也是越大的企业在培训上越关注的原因。

那对于中小型组织，要在某一时期贯彻某一思想、方法，依赖培训可能有些不现实。但是，当老板发现问题，需要及时纠正，统一思想的时候，有没有成本更低，也同样有效的方法呢？

有，当然有，那就是组织成员，共同分享一本书的心得。

现在书籍这么多，但是每本书其实都有一个主旨思想。只要这个主旨思想符合咱们现阶段需要解决的问题，就可以成为分享的对象。比如曾经红极一时的《把信送给加西亚》《高效能人士的七个习惯》，都是因为具有这样的特征，才会火遍大江南北。当然，这种文化分享，也可以是某一篇具体的文章，比如早期任正非的《华为的冬天》，2017年周掌柜的一篇《OPPO和VIVO的人民战争》，也都是非常有代表性的文章。

山西有一家给经销商做渠道代拓展业务的企业。在文化建设上，就在坚持用书本文化代替外聘培训的文化。

老板每个月都会选择一本当下最热的书籍，推荐给主要的管理干部看。在规定的时间内，管理干部要把书看完，还要把心得写好。看书要考核，心得也要考核。每个月通过固定的例会，把分散在全国的分公司干部用网络读书分享的形式，将大家的思想统一起来。

每本书里的观点，其实就是老板当下在思考的问题，管理干部们对这个问题经过再思考、再分享、再讨论，对老板本身的思考深度也有一定的促进作用。

（四）一块PK墙

PK墙这种文化，不算一种创新。很多经销商也在把销售业绩上墙公开，激励销售员工赶超先进。但是经销商在使用PK墙文化的时候，忽略了一个重要问题，就是PK文化的使用前提。

销售的PK文化，是不是一定有效？当然不是，PK上墙这种文化，只有在团队销售呈现向上走势的时候，才有正向激励的作用。如果整个团队销售下行，PK墙就变成了“比惨墙”，销售人员对悲催销售结果的免疫力就会像瘟疫一样在团队中散播开来。

上海一家专卖国外高端橱柜门店的老板给我诉苦，由于他代理的是高端橱柜，一套最便宜的就要二十多万元，不是别墅用户根本用不起。所以平均算下来，一个月能成交一套，就是非常优秀的销售人员。像他们这种“三年不开张，开张管三年”的产品，通过业绩上墙PK的方式，往往适得其反。开月度总结会议的时候，老板在台上点评：这个月张三的销售零蛋，李四的销售零蛋，王五的销售零蛋……员工在台下听了，当作相声段子在听，习以为常。

这样的一排数据贴在墙上，基本上每个员工都无感。

对于这种“三年不开张，开张管三年”的行业，在文化墙的建设上可以转为过程指标的PK。我在销售人员的网点拓展中曾经提到“重结果，轻过程；结果不好，一切推倒”的考核原则。所以，将销售人员的有效拜访次数、新品订单数量、新店开拓数量作为上墙指标，一样能够形成比拼文化。

（五）一个历史符号

一个缺乏历史沉淀的企业，总显得缺失了一些厚重感；一个文化不能传承的企业，文化建设就是在原地打转，做无用功。经销商的文化建设，不光要建，更重要的是在于传，传承的传。

很多经销商的文化建设为什么会显得一阵风，挥一挥衣袖，总是留不下一片云彩？关键就是对于文化的建设，很多经销商喜欢一时心血来潮，大干快干！文化形式的东西都搭建起来了，面上的东西都有了，文化就成了墙上的文字，也仅仅只是墙上的文字。

文化不能自动传播，文化也就无法传承，这是因为经销商在文化自动复制问题上还缺少一个传承机制。

什么是传承机制呢？比如说过去姓氏的沿袭，就是一个有效传承机制，咱们的第十八代子孙，看到自己的姓氏，查查族谱就知道自己是哪条藤上的瓜了。大家可以看看德云社的辈分文化，郭德纲的徒弟都是按“云鹤九霄，龙腾四海”的辈分排，看给你赐的字，就知道你属于哪个辈分了。即使以后郭德纲过世了，相声圈子里只要说起“云鹤九霄，龙腾四海”，都知道你是谁的徒弟，你排在什么辈分。这八个字，就是德云社可以自动传承的历史符号。

不仅相声圈子，企业里面一样有传承符号。在华为、腾讯是工号文化，你看看工号的大小，就能大致知道这个人的职位和工龄。

在阿里巴巴就看花名，据说阿里巴巴员工的花名，基本是以两个字为主，三个字的基本都是领导，比如马云的风清扬，张勇的逍遥子，陆兆禧的铁木真。只要进入阿里巴巴的员工，都会按要求给自己起一个江湖花名。

当年创办黄埔军校的时候，黄埔学生的期数也是一个自动传承的符号。比如宋希濂就是黄埔一期学员，林彪是黄埔四期学员，在国共合作期间总共办了六期。而这六期为中国近现代培养了大量举足轻重的军事天才。

所以，经销商要想清楚，我们今天设立的文化制度中，有没有一个符号，是十年以后再用也不会过时的？它可以是有趣的工号、花名，也可以是某个英雄的名字，比如“黄继光英雄连”“董存瑞战斗英雄班”，这都是一个可以指引后来者继续前进的历史符号。