恐怕中国的大部分企业是老板一句话定销售指标。但这样单方面自上而下的指标，由于销售人员未充分参与，销售管理层也只是简单的目标分解，甚至还在公司目标的基础上加点安全系数，销售人员内心深处往往有抵触、不认同或者把目标当成无法完成的任务，仅仅在上司的高压下勉强接受。当目标没有达成时，销售人员不会说他的努力不够，而是会辩解公司的目标不合理、太高了。因此，为避免这样的事情发生，销售目标确定应当是自上而下同时也是自下而上的，经过上下充分沟通和讨论而产生的大家都能接受的一个数字。

所谓自上而下就是指企业最高领导人根据股东价值、营业额增长、市场份额、现金流量、税前利润、投资回报等确定销售目标，其中，目标一般还分为理想目标、力争目标和必保目标。理想目标就是董事会最好的预期或者公司需要上市的要求；力争目标则是指整体市场平均的增长率或标杆企业的增长率，如果这个目标没有达到，公司的市场份额其实在不断地缩小；必保目标则是保证公司运营所能容忍的最低目标，低于这个目标，企业会有大麻烦，但一般公司最高层不会把这个目标公布出来。

所谓自下而上的过程是指销售人员根据销售趋势、公司内部变化、竞争对手变化、顾客的变化、市场的变化等因素确定销售目标。这促使销售人员需要对客户和竞争环境有更深的了解以提高目标预测的准确性，如果销售人员在讨论时说不出顾客和竞争对手的变化，那也说明该销售人员的工作有问题。同时，销售人员的积极参与目标制定，可以使其更认可预测的结果并为此负责。

销售目标预测

作为销售部门的主管，要积极配合、正确对待最高管理层下达的目标，尤其忌讳在下属面前说怪话、发牢骚，不要忘记自己也是管理的一分子，也许他们内心还把自己当成一个普通的销售人员。作为一个承上启下的销售经理，即使内心不信，也要在下属面前装成信的样子。同时，销售管理者要学会找到一个折中方案，如果最高管理层需要更高的目标或者销售经理感觉无法达到公司的要求，销售管理者也可以去争取更多的资源。目前的情况下还需要增加哪些人手、需要多少预算和费用，这些都是销售经理应该考虑的事情，目标不是说拍脑袋定一个指标就能实现的，想要多少产出就需要多大的投入和付出，给下属设置了很高的目标，却不提供相应的资源支持，结果目标没有完成，还责罚下属、怪他们执行力不够。这种错不在员工，而在管理者，管理者的职责是帮助下属实现目标。

有一天，财主派一名长工去买酒，可是又不给长工买酒的钱，长工感到莫名其妙，便问道：“老爷，没有钱怎么能买到酒呢？”财主怒道：“花钱买酒谁不会？要是你能不用钱就买回酒，那才是有本事呢！”财主分明是要长工自掏腰包买酒给他喝。于是，长工一言不发地拿着酒瓶出去了。时间不大，长工拿着空瓶回来，他走到财主身边说：“老爷，酒买回来了，你慢慢喝吧。”财主拿过酒瓶一看，里面空空如也，顿时大发雷霆：“岂有此理，你是怎么给我办事的？酒瓶空空，叫我喝什么？当心我扣你一半的工钱！”长工不慌不忙地说道：“老爷，酒瓶里有酒谁都会喝，你要是能够在空瓶里喝出酒来，那才是真有本事呢！”

解读：财主让长工去买酒，可以看作是实现一个目标，而买酒需要的资源是钱。在没有得到财主资源支持的前提下，长工是无法完成财主交给的目标的。所以，我们在制定目标时，绝对不能像空瓶买酒那样，否则不仅绩效目标无法实现，还将影响团队凝聚力。