（1）开发策略

①“截胡”策略

“截胡”是打麻将的常用语，意思是下家“胡牌”被上家先“胡牌”。这样策略需要提前找到客户，达到先人一步的“截胡”。

②捆绑策略

把婚宴、寿宴、孩子满月/百天宴组合打包在一起，给客户以周到和更加优惠的感觉和实惠，便于促进婚宴签约，同时提升餐饮的营业收入。

③深挖策略

酒店营销人员需要想清楚订婚宴的决策者是谁？如果是年轻人，则在婚宴现场把做好的精美婚宴介绍发送给他们，同时要洞察其关注点，是价格还是环境，是菜单还是服务，然后据此再谈单。如果介绍亲朋好友订婚宴可以给予一定的优惠，在婚宴现场也可以直接挖掘潜在的客户。

（2）开发方法

婚宴市场开发不仅要结合开发策略，还需要在方法上有所突破和创新，同时需要抓住关键成交机会点。

具体方法分为外部、内部和线上：

①外部市场

第一，婚纱影楼。

酒店与婚纱影楼合作是常见的方法，关键在于婚纱影楼是否在意酒店的“分佣”，另外需要酒店营销人员持续跟踪，最好的方法是营销人员可以在婚纱影楼与拍婚纱照的客户有机会交流，由于专业成交的概率就会增加。

第二，婚庆公司。

与婚庆公司合作是比较传统的方法，有的婚庆公司直接在酒店办公。酒店在选择婚庆公司合作时需要考虑婚庆公司的规模、实力和在当地的口碑，是否与酒店档次匹配，因为在场地布置与设备方面需要婚庆公司的实力作为保障。

第三，协议公司客户。

协议公司客户是应用“截胡”策略最主要的“战场”。由于酒店和很多企业都签订了合作协议，所以操作“截胡”策略更方便。

酒店营销人员经订房人介绍去拜访HR部门负责人，介绍酒店可以为其员工提供更加优惠的婚宴服务，也可以把这样的优惠作为企业年轻员工的一项福利。因为企业HR部门比较清楚年轻员工的现状，通过此方法酒店可以提前进行曝光或者有机会达成意向，就可以做到先人一步的“截胡”。

②内部市场

酒店内部市场主要是两个方面：一是做全员营销推广婚宴；二是在餐饮公共区域及收银台展示酒店婚宴介绍等信息，这样可以做到内外结合。

内部应用“深挖策略”，即在酒店举办婚礼时，需要员工在现场有针对性地发送婚宴介绍，最好发送的时间在婚礼举办之前，大家刚刚落座这段时间。

③线上曝光

第一，公众号。

现在很多年轻人会提前一段时间订婚宴。所以，需要酒店提前进行婚宴信息的曝光，利用酒店公众号进行图文并茂的宣传。

第二，小红书。

由于小红书女性用户占比较高，讲究生活体验。所以，酒店可以把曾经举办过的婚礼现场进行剪辑，持续在小红书上曝光，会起到较好的引流作用。

酒店营销人员在与客户交流沟通时，不仅要介绍好酒店的婚宴菜单，还需要把婚礼场地和设施设备介绍到位，最好播放视频，这样更容易打动客户。在沟通价格时，可以采用捆绑策略，这样有利于餐饮营收提升和个人业绩的完成。