每一名销售都有一个愿望，就是参加最大的项目，与行业中最顶尖的高手一起同台竞技。在进入通信行业做销售七年之后，我有幸参加一个行业的鼎局大单，这一单的结局，决定这个行业十年左右的市场格局。

那一年，作为国内巨无霸的甲方，要全新设计研发一套覆盖全国的统一的通信系统，这个项目不论设备的数量还是总体投资金额都是史无前例的。同时，这套系统将成为行业的标准，整个行业其他单位，今后这个行业的通信设备，都必须遵守这个标准。所以，这个项目既是一个现实的建设项目，也是一个行业的标准项目。

整个项目的研制过程：第一步是甲方拟定系统最终达到的技术要求，比如系统的用户容量、宽带、传输速率等；第二步由参加的厂家给出自己的设计方案和样机；第三步在权威检测机构通过各种测试。测试通过表明样机研制合格，甲方组织鉴定并宣布中标单位，剩下的就是大批采购与安装部署。

客户的项目是全新的研制项目，没有现成的产品，而且技术指标都是当前最先进的。整个系统有10种设备，这10种设备里面有一种是核心设备，还有另外两种是属于用量最大的高利润的设备，剩下的是配套设备。核心设备是位于整个系统的核心位置，通信网络中其他的设备得遵照它的技术标准去做研发设计。所以核心设备的争夺是最激烈的，哪个厂家拿下这个核心设备，这个厂家就掌握了整个系统的技术话语权。核心设备的特点是技术极其复杂、用量少、总体利润并不高。真正将来赚钱多的，是使用量最大的设备，也就是高利润设备。拿下高利润设备，也算是这个项目的赢家了。来参与这个项目的二十多个厂家，可以做什么设备都没有限制，只要你有能力，这十种你都做也行，当然只参与其中一个设备也可以。

为了做好这个通信系统，甲方聘请了一位工程院院士担任技术负责人，还组成了一个专家组，集合了各个方向的专家做这个项目的技术评审。甲方还在全国范围内找来了二十多个厂家来参与这个项目，这二十多个厂家都是囊括国有企业和民营企业里最有实力的厂家。甲方有意打造最强的通信系统，所以，对想参与竞争的有实力的公司都给予机会。在这二十多个厂家里面，其中最有竞争力的有三家，分别是位于华东的东讯电子、位于华北的北特通信、位于华南的南赛通讯。东讯电子的实力最强，也就是人最多、最有钱，但是主业是微电子，以前没有参加过通信系统类的项目。北特通信的客户关系最深，可是北特通信是民营企业，成立时间短，整体实力最弱。南赛通讯是曾经的王者，五六年以前，客户的这类项目的订单，基本上都是被南赛通讯拿走了。但是近年来，南赛通讯的企业经营连续暴露出问题，渐渐被其他厂家赶上。每年还有甲方的订单，已经不像以前那样占有统治地位。这三家各有所长、势均力敌，项目初期看不出来有多大差距。而我所在的CW公司是除这三家之外的二十个厂家之一。

自决定参加项目，我们公司就成立项目组，乔总担任组长，我在其中做客户经理，负责客户的攻关与商务工作，还有研发中心的副总工、解决方案部成员、各产品线的产品经理等。