回顾第一章介绍，我们对FABE进行了优化，分为三部分：

一是这个产品有什么特点、优点（F、A合在一起说）？

二是这个特点、优点能够给顾客带来什么利益（B）？

三四怎么证明如是所说（E）？

（1）哪个卖点是最重要的？

不能理解成哪个卖点是最重要的，应理解成哪个卖点对顾客最重要。同一款产品面对不同的顾客，应该使用不同的卖点来说服他。

设计师希望买到一些特别、怪异的能表现自己设计理念的产品；工薪家庭欢迎物美价廉的产品；富豪则要买最好的产品。性价比高的产品，对工薪家庭是利益；对富豪来说则是对他的“不尊重”。同样，一些销量很好的产品，对于一般顾客来说是利益，“很多人都买它，没错”。但对设计师来说，它就是一款平庸的产品，因为太多人用。

（2）特点、优点和利益的区别？

优点只有转化为利益才有说服力。请看下面这段对话：

导购A:“先生，我们的砖是用7600吨压机压制而成的。”

顾客：“哦，那我再看看”。

导购B：“先生，我们的砖是用7600吨压机压制而成的，用20年都不会划花。”

顾客：“哦？用20年都不会划花？多少钱一块？”

7600吨压机压制是“优点”，但对顾客来说，经久耐用是最大的利益，不能准确地说出利益，顾客是没有感觉的，你的讲解说明是没有价值的。

（3）什么才是证据？

现在的顾客对导购说的话将信将疑，要排除异议、建立信任，证据是无声的“语言”。销售证据一般包括

信息发布：公布的排名表、新闻报道、网络搜索等。

销售记录：店里的顾客档案、提货单等。

顾客证明：顾客装修的照片、与顾客的合影、顾客的感谢信。

真实案例：大型工程项目、临近小区顾客、样板房顾客、老顾客等。

辉煌业绩：销售额、各种荣誉证书等。

产品对比：自己的产品与其他品牌产品小样或局部对比。

操作示范： 进行功能化的操作、演示，证明某种性能、功能。

（4）FABE活用。

顾客是买结果，有时不太在意性能，所以可以先说结果，然后再解释为什么有这样的结果，这就是FABE活用，成了EBAF。如表2-13所示。

表2-13 活用FABE销售法