1.针对酒店老板的激励方式

（1）直接返利:给予老板直接利益刺激,如购一件赠一瓶。

（2）铺货返利:上市期间只要铺货、陈列,直接给老板奖励实物或现金。

（3）累计销售奖励:一般以月度为期限累计销售额达到一定金额，给予实物或现金。如累计进货达5000元的奖励电视机一台。

（4）摆桌/摆台：

​ 内容:选择核心酒店，在酒店内每桌上摆放新产品，以增加就餐者对产品的认知，并营造出热销的氛围。

​ 操作步骤：选择核心酒店及与酒店主流白酒消费价位对应的新产品；与店主签订排他性协议，并根据酒店酒水销量确定活动期限，对于非常重点之酒店可长期运作；视费用及竞品情况，对酒店每月给予一定的补偿，一般每月赠送摆桌产品2瓶。

​ 注意事项：对于重点酒店，要尽可能摸清酒店老板和到酒店消费的常客的背景情况，挖掘其潜在的团购资源。

2.针对服务人员的激励方式

（1）开瓶费。

​ 新市场，开瓶费的设置必须要略高于主竞品，否则失去意义，但同时也必须为其他活动预留一定的操作空间，所以必须慎重考虑供应酒店的产品价格体系。

​ 不同的餐饮终端老板对服务人员获取开瓶费的态度是不一样的，有以下四种情形：允许、平均分配、没收、禁止，对此有以下对策。

①允许（指店方公开允许服务人员跟业务代表兑换开瓶费）：业务代表可参加现饮终端的晨会，将每种产品的开瓶费明确告诉服务人员。

②平均分配（指店方将各个厂家的酒水瓶盖或盒盖收集起来跟各供应商统一兑换，然后再将开瓶费平均分配给服务人员）：将开瓶费设计成两部分，小部分给店方用于服务人员的平均分配，大部分给直接销售新产品的服务员。

③没收（指店方发现服务人员兑换开瓶费的话就将其瓶盖或盒盖没收）：物色2～4个优秀服务人员主推新产品酒，对其暗中实施开瓶费。

④禁止（指店方完全不准服务人员兑换开瓶费，一旦发现往往将新产品驱逐出场）：物色一名优秀服务人员为“暗促”，对其采取“基本工资+提成”的方式。

为了抢占核心终端，对核心终端销售的新产品可采用超高开瓶费（一店一策），对此核心终端销售的产品要做出相应的记号以示区别。

（2）累计奖励：二次兑奖。

①一般采取集盒盖兑换生活用品（礼品）。如：

​ 集够5个瓶盖，兑换四件套床上用品一件。

​ 集够10个瓶盖，兑换××化妆品一套。

​ 集够15瓶盖，兑换××电器一个。

②一般采取积分兑换生活用品（礼品）。如：积够1分、兑换牙膏一支；积够5分兑换卫生巾一包；积够20分兑换化妆品一套；积够50分兑换电水壶一个；积够100分兑换微波炉一台；积够200分兑换洗衣机一台。

​ 技巧一：可将不同的产品进行折算,根据产品的价格不同，设置不同的分数。

​ 技巧二：可制作一些塑封的、签章的、名片大小的分数卡（面值为1分、2分、5分、10分、20分、50分、100分等）,以便于服务员积分兑换礼品。

（3）精神奖励。

​ 设置一段时间，如一个月，根据各核心终端服务人员的销售情况，评选各店的销售之星，给予物质上奖励，如现金300元或者实物奖励。

​ 在开展促销活动期内，配合消费者促销，在开瓶费基础上开展评选活动，进一步提升终端的推荐力度。