错误应对

1.这个真不行。

2.你来多少次都是这个价。

3.不可能吧，我第一次见到你。

问题诊断

销售中经常会遇到这样的顾客，他会跟我说来过好多次了，让我给个优惠价。可是真的来过吗？消费者有时也会使用障眼法，蒙蔽销售员。这里我们不讨论此话的真假，假设他说的都是真的，那我们该怎么办？

“这个真不行。”其实从店家角度来说，销售员也没有错，他只是坚持了店里的规定。但是销售是人与人之间的交流，更多要考虑到对方的感受。这样一口回绝的讲法有伤顾客内心的嫌疑。有时我们需要果敢地对顾客说不，更多时候可能需要循循善诱，照顾顾客情绪。因为没有哪几个人喜欢被人回绝。

“你来多少次都是这个价。”说出这样话的人基本是销售员中的两极，一是销售中的菜鸟，基本属于没头脑的销售员；另外一种是销售中的傻鸟，虽然在这个岗位上混迹多年，但不求上进，自甘堕落。

“不可能吧，我第一次见到你。”将心比心，如果你是客户，听到这样的说话，会有怎样的 反应？这话的潜台词就是在说顾客说谎，很难让人接受。有些销售还会争辩，本来就是第一次来，他是在说谎。各位，他说不说谎有必要现在戳穿吗？我们是来做销售，不是为顾客上思想品德课的。

销售策略

面对这样的顾客，我只能说是销售员的幸运。能够说出这样的话的顾客成交概率会很高。我们主要做的就是化解这个价格异议，让客户愉悦购物。

1.表示感谢，带顾客参观店铺

顾客来了好几次，我们可能没注意到，不然在前期销售中会提到。如果没有注意，现在要做的就是对其不厌其烦到店表示感谢。一名优秀的销售员此时会带着顾客参观店铺。因为前面他已经来过几次，与其在那一块一块地跟客户当面谈价，还不如在参观过程中慢慢遗忘。

2.适当诉苦

销售员是否该八面玲珑？很多人不一定同意，说那是过去跑江湖式的做法，现在已经不需要。这里我不完全同意，不同消费者采用不一样的应对策略还是很有必要的。如果这个人来过几次，并且是同一个人接待可以采用诉苦的方法，也叫示弱法，有时效果也不错。

3.礼品或增值服务法

消费者跑了那么多趟，没有功劳也有苦劳，此时如果价格上真不能让步，一个贴心的销售员可以用个小礼品或者其他增值服务解决。这也是对顾客的一种心理补偿。

语言模板

销售1：非常感谢您的信赖，真不好意思让您来了那么多次。可能前几次我不在，不知道我们店铺您看过吗？（没怎么看过）。这边请看看我们店，我再帮您把把产品关，在这方面我毕竟比您熟悉些。您看这里就是目前市面上最先进的四轮定位仪，更换完毕后，我们都会给您的车做四轮定位，这边是……（接着参观店铺）

销售2：非常感谢您王哥，不好意思啊我们算是老朋友了，我就攀个高，叫您王哥。（没关系）。王哥您的心情我理解，您也知道今年我们这行不好做。利润低，成本高。不像您做金融的都是赚大钱的，我们利润少得的可怜，就拿这条轮胎来说，我最多一条赚30元，还是毛利哦，还有人工、房租、水电都在这30元里。所以王哥话不多说了，今天我们就开单（拿出单据为王先生开单）。

销售3：哈哈，这个我知道，我也明白您是我们的忠实客户。换句话说，我如果能给您便宜，我肯定早给了。因为多出来的钱进入公司账户，并没有到我兜里。您看这样行不行，我给您申请一份精美礼品，这个礼品很棒，是德国博世公司提供的，博世品牌车载吸尘器。

俞老师总结

对于多次到店的客户，多一些耐心，会得到更多成交机会。