在真实的谈判过程中，为了增强己方的谈判力量，谈判者往往不会只使用单一的谈判筹码，而是将三种谈判筹码组合使用。

案例4-4：某省会大剧院项目设计收费标准与知识产权归属问题谈判

2020年，某省会城市启动该省年度重点项目——省大剧院项目，并根据国家相关规定对设计单位进行招标。经过一番激烈的角逐，大名鼎鼎的英国Z建筑师事务所凭借出色的方案从三十几家竞标单位中脱颖而出，被中方业主列为第一候选中标人。

在后期的合同条款谈判中，英方谈判代表反复强调己方可以给中方业主带来的“奖赏”：英方的设计方案可以帮助中方业主将大剧院项目打造成具有全球影响力的地标性建筑，有助于该省会城市提升知名度。同时，英方在全球建筑领域的类似设计业绩不胜枚举，足以证明与英方合作对中方业主来说是风险最低的。

有了“奖赏”的谈判筹码做支撑，英方又提出了“法理”的筹码和英方诉求：此合同相关条款应符合国际惯例，故此设计费应按工程总造价30亿元的10%收取3亿元，商标使用权、设计文件的知识产权依照国际惯例应归英方所有。

因英方提出的设计费远远超出中方业主的预期，而知识产权归英方所有也是中方业主无法接受的，谈判一度陷入僵局。

在接下来的谈判中，中方业主的谈判代表首先针对设计取费标准问题提出自己的“法理”的筹码，并提出了中方业主的诉求：

中方业主运用的法理筹码：FIDIC合同条件（注：FIDIC，即Federation International DesInginieurs Conseils，国际咨询工程师联合会）中明确规定项目合同的相关条款应适用工程所在地国，即中国的法律，招标文件中也明确规定了项目取费标准应遵照中华人民共和国《招投标法》和《工程勘探设计收费规范》中的相关规定。根据上述两个法律文件的规范，工程项目设计应包括效果图设计、施工图设计等三个阶段, 总体只能按项目总概算的2.3%取费，而效果图设计收费总额不能超过2.3%的20%，应为项目总概算的0.46%。在项目知识产权方面，业主方谈判代表提出的“法理”是：《中华人民共和国著作权法》规定，业主方支付设计合同的相关款项后，理应取得该项目设计的全部知识产权。

业主方谈判代表有理有据的发言过后，英方在取费标准和知识产权条款方面的要求开始松动，但最终咬定5%的收费标准为最低标准，即1.5亿元。

双方又经过几轮磋商，最终中方业主抛出了“奖赏”的筹码和“惩罚”的筹码。

中方业主运用的“奖赏”的筹码：中方业主愿意将效果图设计和结构设计一起交给英方来做，总合同额为4000万元，但业主方应取得该项目的全部知识产权。

中方业主运用的“惩罚”的筹码：如果英方不接受上述条件，则根据《中华人民共和国招投标法》的相关规定，中方有权取消英方的中标资格，而转与排名第二的预中标人进行合同谈判。

虽然中方业主开出的条件与英方的期望存在较大的差距，但迫于中方业主取消英方中标资格的威胁，英方谈判代表最终只能接受中方业主提出的条件，合同顺利签约。

在上述谈判案例中，英方组合运用了“法理”“奖赏”两种谈判筹码，而中方业主组合运用了“法理”“奖赏”和“惩罚”三种谈判筹码。中方业主比英方多运用了“惩罚”的筹码，占尽上风。

从谈判筹码对谈判对手产生的影响来看，中方业主代表抛出的每一个谈判筹码都是有理有据的，尤其是最后使用的“惩罚”筹码，对英方来说简直是致命一击。

而英方代表运用的谈判筹码苍白无力，甚至有强词夺理的嫌疑，双方的谈判水平高下立判。