开价高于实价这是人人皆知的最基本的谈判策略，基辛格说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。其他会影响你开高价的因素有：和客户未来有合作机会吗？是否有足够筹码？有没有二次报价的机会？产品的差异化大吗？即使同质化的产品也应该开高价，只是高多少的问题而已。

那到底高多少合适呢？理论上是这么说的：高到你能对客户做出合理解释为止，高到客户不特别喜欢但会与你继续谈判为止。这只是一个原则，实操这就难了，所以谈判就是一个互相探询摸底的过程，开始时不露声色，了解客户所有的谈判要求，验证对方的目标、优先顺序、底线，然后通过沟通、协商、妥协，最终达成协议。

当你首次报价以后，客户一般有以下四种反应：

（1）离场、拒绝再谈。

客户说：“你抢钱啊，一点都没诚意！”你这么说：“陆总，那您觉得什么价格比较合适呢？”把球踢给对方，当对方给你的还价和你的价格底线差距不大，就可以继续谈，其实对方的还价也不是他的底价，还有一定的谈判空间，利用交换和虚设领导等策略，最终有可能在你的价格底线以上成交；如果对方的还价太低，远远低于你的价格底线，你不妨礼貌地放弃，也许这个客户本来就不是你的目标客户。这样的客户往往是陌生客户，导致开价和还价双方的价格差距过大，但谈判就是一个双方磨合的过程，能合作的最好，低于价格底线太多也应大胆放弃。

（2）“太贵了。”

这是最常见的一种情况，也是客户的正常反应，通常销售人员是讲价值、质量和服务，但有个前提就是客户对你的价值不认可、不了解。客户说太贵也许还有其他原因，要了解客户说太贵的原因，“我能问个问题吗？为什么说我们的价格更高呢？是……原因，还是其他原因呢？”如果预算不够，可以减少功能配置，降低型号级别，提供新的财务方案，修改预算。其他供应商报价更低怎么办？可以讲你的品牌价值和定位，也可以向客户介绍使用成本和购买成本概念。如果只是客户的谈判策略，那就用我们前面讲过的谈判策略和技巧：开价高于实价、不接受对方第一次还价、虚设上级领导、除非交换决不让步等。

（3）没有反应。

当客户没有任何反应时，销售人员通常的反应是心虚，“是不是价格太高了？”哪怕你心里真的是这么想，也不要说出来，客户不说话有可能你的价格正合适，他心里其实已经接受，只是现在不便表态，因为还要跟领导汇报。也许他心里没底，还想再询价。这时候你如果说：“是不是价格太贵？”他肯定说：“是啊，确实贵！”当然还有一种情况是客户完全不接受你的报价，报价和其心理价位相差太大，但不好意思说出来。问题是你也不知道客户属于哪种情况，所以，你要探他的底：“您究竟还要考虑什么？”“假如签约……如何合作?”等了解他的真实意图后再进一步沟通也不迟，如果是前者那皆大欢喜，如果是完全不接受报价，再采用第一种反应的对策。

（4）立刻接受。

如果你报个价，对方立刻接受，一般这种情况不常见，除非是老客户，彼此了解（你知道对方不会还价，对方认为你诚实，大家不再浪费时间讨价还价），还有就是价格非常透明。除此以外，真的碰到这种情况，通常你是有点郁闷的，你一定在想：什么情况？是不是我报的价格太低了？如果你认为与对方没有再次合作的机会，你可以补充说明：“但是，陆总，这个价格是要现款现货的,或者需要签订3年合同,是有量的要求的。”