渠道管理的成功，不仅仅是单独做好渠道本身的工作，还要依托公司全局管理的布建。

一家健全的企业，成功具备的因素有很多，6力合一主导的渠道管理加上目标、战略、费用管控、产品推广、产品定位、研发、生产、品控、采购，以及人力资源、行政、仓储物流等要素。

这些都是企业赖以生存、发展和壮大的核心因素。只有这些顺畅地运转在一起，企业的运行才进入良性轨道。

渠道管理是跟随企业的销售需求一步步建立的，最忌大而全、一哄而上。可以分为三个阶段，如图1-4所示。

图1-4 渠道管理破局

（一）基础破局点

企业的成功首先是在市场上产品售出的成功，没有这一点做支撑，企业无法持续经营。

所以，一家企业的产品力、推广力、促销力、销售力这些确保产品能售出的因素，就是企业最基础的破局点。

费用管控是确保企业获取利润的核心，一家企业产品销售情况再好，如果费用超出标准，也无法获得利润，企业也不可能发展壮大。

华为的发展依托什么？

华为做代理起家，磕磕绊绊，直到1993年上马C&C08这一决定性产品，才迎来生机。为早期的华为带来大量的利润和市场，支撑起华为的每一步变革所需的资源。这款产品畅销全球25年，直到2018年才退出市场。

当华为有了一款爆品后，快速进行市场复制，搭建销售团队，构建一线团队的“铁三角”，攻城拔寨。

每个企业未必有如此大的爆品，但要确保公司在市场竞争中占据一定优势的产品是企业成功的关键，有了这个足以成功的单点基础后，才能去复制、扩大。

在销售力上，华为打造了“铁三角”作战模式，针对渠道客户的特性，将管道管理6力中的产品力交由研发部门出身的专业人士展现；大客户关系打造和维护、对接则交给专业客户经理负责；交付则由专门的交付团队（营管）负责。

“铁三角“的渠道管理模式，让华为战无不胜。

（二）次级破局点

当产品的售出有了保证，我们才能构建支撑第一破局点的第二道防线。

渠道管理中的策略力、激励力，以及产品定位、目标战略这些耗费企业更多的资源、精力的复杂工作，就会成为首选。

策略力是从市场全局调用资源，尽快攻克市场，复制单点成功到全部市场，发展扩大的关键。

有了产品售出带来的利润支撑，就可以施加激励力，保证团队有高昂的斗志。

产品定位开发确保企业可以源源不断地开发出具有竞争优势的产品，而不是靠一个产品孤军奋战，最终被围杀于市场。

目标战略是企业从行业和公司全局来调用资源，确保企业成功的因素。

当华为的产品和市场成功的时候，华为趁势引入了IBM的IPD产品开发。

（三）终极破局点

当企业能在全局市场纵横不败的时候，就可以进行品牌力的打造和管理的规范期打造。

品牌力是极其复杂的管理，放在最终破局点，并不意味着一开始不去使用，别忘了品牌力的核心就是优先攫取最重要的组成部分，把一些次要的因素放到具备资源和精力阶段去打造。

管理的规范打造，是将很多规章制度、流程做完善化处理，从各个维度加强、完善，制定出奖惩制度。