情景再现：

你在一个城市陌生拜访，找到了某个客户，交换名片后，你开始介绍公司、产品，客户表示：你们的牌子，我没有听说过。

情景分析：

地理位置显眼的经销商，每天都会碰到上门找合作的企业，牌子这么多，经销商不了解也正常。

1、很多企业不注重宣传，甚至都成立十多年了，却连网站都没有，经销商怎么会知道你呢；

2、经销商日常忙于琐事，很少看电脑、手机，企业的信息动态，客户并不知道；

3、也有很多企业从其他行业进入，还没有建立起知名度，需要慢慢打造，但只要有好产品，品牌会逐渐塑造起来的。

解决要点：

1、品牌知名度是通过宣传、销量慢慢打造出来的，新企业，需要一个漫长的过程；

2、品牌是建立在产品好、销量大的基础上的，如果产品不能满足市场需求，知名度高对市场开拓也没用；

3、缺乏宣传是一个品牌的软肋，客户提出来，说明我们也要弥补改善。

客户想找个有一定知名度的，这情有可原，但经销商知道的品牌，终端也不一定了解，可以说，品牌知名度是相对的。我们要给经销商贯彻“小区域，大品牌”的理念。

异议解答：

1、某总，我们的牌子的知名度确实还比较低，但我们集团在防盗门（化工）领域有很高的知名度，排名前列，每10扇防盗门里，就有3扇是我们的。公司旗下的润滑油板块，我们将投入重金打造，尤其是在市场支持方面，我们将和经销商联手做市场。

承认现实，再通过总公司的背景实力，让经销商不再小觑。

2、某总，我们的牌子才开始一两年，所以很多人还不知道，但发展很快，主要是我们给经销商提供的不仅仅是好产品，还提供全面的营销服务，帮助经销商在十天半月里，把首批订货销售一空，您看，给我10分钟时间，给您介绍下怎样通过“三级引爆”的方法，实现终端现款订货。

虽然知名度低，但用经销商所关心的“现款现货”做市场的方法，来吸引客户请你坐下来详细交流，创造合作的契机。

3、某总，您说的是，我们公司也意识到了，这不，正在调整测试网站、微信等，不过，您也知道，一个牌子的打造，主要是靠品质，尤其是适合市场满足用户的产品，才能慢慢做大，即使是“壳多美”，也是用了百年时间才打造起来的。我们为了让您好销售，采用了名字就是卖点的策略，像汽机油用户注重保养，我们的产品叫“如新”，能让爱车历久如新，卡车司机喜欢劲大，我们叫“劲持久”，您看，这是我们的资料。

认可用户的说法，也给客户介绍正确的品牌打造理念，尤其是产品开发思路，让客户觉得产品好卖。

应对雷区：

1、什么牌子都是从小做大的。

这是一个正确的废话，人人知道，但没有人有义务帮你做品牌。

2、哪里啊，我们牌子很知名的，您不知道罢了。

反驳客户，话里话外，还有指责客户孤陋寡闻的意思。

3、不知名的牌子才有利润。

小品牌只是利润空间大，但销量难做大，经销商做不一定赚钱。