从公开的数据资料显示，我国石材市场的规模在2012年达到了2000多亿元，净利润在500亿元左右。然而，就是在这么一座硕大无比、躺着都能赚钱的金矿里，环球石材却没有赚到钱，其年营业额在12亿元以内，占整个行业的0.6%。究竟是什么原因造成了环球石材强而不大的局面？经过我们深入仔细研究发现：

（1）小订单重视度不够，大订单竞争力不强

在环球的业务系统中，存在有这样一种现象，即环球的业务人员在面对同行、面对业内人士、面对客户的时候，是非常傲气的。这种傲气是来自于环球本身强大的实力、行业内的影响力和对客户优秀的服务能力上的。这种傲气是无可厚非的，但是从另一个角度来说，也因此使得整个业务系统在对待订单的态度上并没有十分端正，认为环球就是高端品牌，就是做高端工程，是做大订单的，成本高、利润薄、品种不理想、订单金额小等一些环球认为操作空间小的项目订单，往往没有得到环球的足够重视。

在订单的运作过程中，也仅仅以自身的角度去看待订单，并没有站到客户的角度，“工期紧张、产能紧张、材料紧张、图纸深化困难”等等这些不应该是客户承担的问题，成了业务人员在面对客户质询时候的借口。环球丢了一个小单，也许在当时看来这是一个小单，但随着时间的演变、客户的发展壮大，后续客户的大单也就不会再找环球合作了；同时，环球不吃的单反而被竞争对手争相瓜分，壮大了对手，削弱了自己。在这种小单不愿意吃，大单一口又吃不下的情况下，“丢一个就丢一串”的做法，不停地在环球上演着。

（2）只注重产品，而不注重客户需求和设计师公关

在我们进入环球之前，环球中高层依旧高枕黄粱美梦，认为自己是行业内领先企业，自己生产什么，客户就应该选择什么；自己提供什么，客户就应该买什么。这种堪比国企的野蛮做法，不仅没让环球迅速做大规模，而且还让竞争对手抢到不少的客户资源。客户的需求得不到有效满足，也就难怪客户会离环球而去。与此同时，环球也不注重设计师培养和公关，不擅于和装饰装修公司结成战略同盟，在市场上单兵作战、形单影只，很难与高时石材、溪石石材、雅伦格石材、英良石材、康利石材等群狼竞争。

爱过才懂后悔，失去方知珍惜。在经历了现实的打击之后，环球终于觉醒了，当我们提出从产品供应商到系统解决方案服务商转变时，此提法与环球高层不谋而合，怎样才能做到从产品供应商到系统解决方案服务商的转变呢？

（1）在思路上，从以“自我为中心”转变为以“客户为中心”

“客户就是上帝”这个理念提了好多年了，但真正将客户视为上帝的企业很少，能做到这一点的就更少了。

一方面，环球过去对客户的需求、设计师的要求总是不闻不问，按照自己的思路去经营客户，导致客户资源不断流失。经过这次调整以后，环球确立了产品只是自己和客户产生联系的“桥梁”，通过这座桥梁，了解客户的显性需求和隐性需求，并针对性地提出建设性方案，超出客户预期，获得客户的信赖。同时，针对装饰装修公司及设计师提出的要求，环球在不影响经营利润的情况下，更是会尽最大的努力去满足其要求，针对战略性的装饰装修公司，环球即使不盈利也要与之进行合作，开发样板工程，提高其知名度，让装饰装修公司及设计师推荐自己的产品给客户。

另一方面，环球在对待订单的过程中，往往以自身的角度作为出发点，对自身的利益牢牢把住不放，而罔顾客户的利益。比如在客户调研过程中，客户反映得最多的问题，就是付款条件的问题，在付款条件上，环球一直坚持先款后货，客户不付款坚决不发货。而大多数装饰公司在工程项目的运作中往往垫付了大量资金，希望能够从材料供应商处获得一定的账期，从而保证良好的现金流。很多的客户因为付款条件太过苛刻而放弃与环球进行合作。在稍后的变革中，环球强化了对客户需求、利益点的关注，为不同的客户制定了相应的优惠政策，同时严格区分客户类型及工程类型，以专业划分的项目团队为客户提供专业服务。

（2）在定位上，从“行业加工专家”转变为“解决方案提供商”

针对客户需求的多样性，环球提供产品解决方案、局部解决方案和系统解决方案等三种不同的解决方案来满足不同客户的需求：

第一种，针对客户对装饰石材在部分效果上的特定用途，环球一方面提供装饰石材的品种选择、色系搭配、产品设计、装饰应用等方面的解决方案，另一方面强化设计师关系营销、利用设计师的推动能力实现产品与客户的无缝对接。如图8-3所示。

图8-3 环球石材第一种解决方案—产品解决方案图

第二种，根据客户的特定区域、空间、环境的装饰效果要求，为客户提供专业性的局部装饰解决方案。通过方案的设计、优化、更新，最后实现相同作业情境下的模式推广，这样既节省了成本，也加快了推广复制的速度，抢占了市场先机。如图8-4所示。

图8-4 环球石材第二种解决方案—局部解决方案图

第三种，为目标大客户提供整体的石材装饰、应用、整合方案。从整合的角度出发，整合客户需要的所有资源，形成系统供应联盟，以接下整体工程项目为目标。

通过外部资源整合、供应端口的战略联盟，将客户所需要的资源以最终装饰效果为目标呈现在客户面前，形成系统方案，真正为客户提供从前端信息资讯、设计、材料整合到后端的定制加工、施工应用、管理养护的一条龙式的整合服务。如图8-5所示。

图8-5 环球石材第三种解决方案—系统解决方案图

（3）在营销上，实施“双铁三角”运作模式

以项目团队为核心的系统营销体系注重的是，项目团队内部的运行机制建设及项目团队的可复制性、可推广性。环球的项目营销团队是围绕项目经理进行建设，以满足客户的核心需求为原则，构建具有组织合力和竞争力的“双铁三角”运作模式，如图8-6所示，从而有效的为客户提供系统解决方案、全方位服务。

图8-6环球石材的“双铁三角”运作模式图

其中，“营销铁三角”的作用在于以销售人员为主，项目经理根据业务需要协助销售人员，为客户提供技术、工艺、品种等方面的资讯信息，同时在人、财、物上全力配合业务需求，形成团队营销，解放业务的模式，如图8-7所示。

图8-7 环球石材的铁三角运作模式图

而“工程铁三角“的作用在于为销售人员的营销活动提供生产加工、出货交付、后期现场跟进及维护等一系列的基础支持，在项目经理的统筹下按客户的工期、质量要求完成订单生产、发货、现场服务等内容，解决销售人员的后顾之忧，如图8-8所示。

图8-8 环球石材的工程铁三角运作模式图

环球的项目经理相当于人的中枢神经，连接着后勤、生产、交付以及前方的客户开拓、维护、服务等方方面面，在项目的不同阶段，配合不同人员跟进项目进展，直到项目的顺利收尾。

从“产品供应商”到“解决方案服务商”，这是环球石材在战略上的转变，也只是解决其经营困难的第一步。在解决好战略经营问题以后，我们还为环球提出了组织转变，以保障战略的顺利实施。