合同是为了将口头沟通的合作内容更加准确地表达出来，避免双方对同一条件理解的歧义。对于渠道经理来讲，书面明确分销时间、价格和折扣、退货权限、保障条款等细节，在这些议题上与经销商达成共识是非常重要的。绝对不要错误地假定“都知道”，或者认为这是行业“惯例”。

更重要的是，合同是双方未来合作的指导文件和市场计划书，包括年度业绩目标、厂家和渠道成员的资源投入、销售激励和惩罚条件；同时也确定了厂家市场的长远目标：销售网点、客户数量、行业开拓等。

与每年的销售合同的要求不同，第一年的销售合同更应该注重长期规划，为未来的发展定好调子、打好基础。如果进一步就保证金（正式合作前，厂家的保证金条件比较好谈）、市场费用投资（例如让经销商负担一部分门头、店面装修、展示陈列柜和广告等费用）、固定资产的投资（为某个品牌特别设计的运输或储存设备）等达成协议就更理想了，这有利于提高经销商万一要离开的转换成本。

对于正式签约，厂商之间有多种形式。有的厂家比较随意快递或由渠道经理传递。但首次签约建议厂家高度重视，注重仪式感（如同结婚的婚礼），毕竟这是厂商合作的重要事宜。双方领导要出席，正式授予经销商授权证书，即体现厂家对合作的重视，通过仪式强化双方责任意识，更容易达成目标。

到此为止，厂家的渠道开拓工作告一段落，就好像男女双方结婚领了结婚证也举办了婚礼，接下来就进入了柴米油盐的日常生活。能否白头到老全靠双方如何经营，而厂家和经销商也正式进入了合作阶段，能否长久经营，就是我们下一步要谈的经销商管理的内容。