情景再现：

你负责工厂所在地周边城市的业务，拜访客户后，客户说：我知道你们公司，也知道口碑不错，可你们工厂就在附近，怕做了白做。

情景分析：

1、很多润滑油品牌都存在“墙内开花墙外香”的现象，越是靠近工厂的区域，反而越没有经销商做市场；

2、厂家从心理上来说，是怕周边的人随时来“探秘”，失去神秘感，也就是“远香近臭”；

3、经销商怕的是，自己辛辛苦苦做下来的客户，有可能随时去厂家直接拿货。

解决要点：

1、给客户分析厂商的职责区别，经销商擅长做终端，厂家有宏观、全局的角度，双方配合才能共赢；

2、直接服务众多终端，厂家是无法做到的；

3、厂家靠近的好处很多，可以少批量、多批次订货，市场投入、支持更及时。

异议解答：

1、你的担心我也理解，自己辛辛苦苦谈下的客户，说不定就跑到厂家去拿货去了，这样就白白辛苦。设身处地的考虑下，如果你是厂家，你是愿意和一个公司打交道呢，还是和几十家，甚至上百家小客户打交道？……和一个客户打交道省心省力，当然，我们合同上也可以特别约定，周边的终端客户，我们坚决不做；

2、您的担忧很正常，有的厂家看到大客户，就会抢过去，但毕竟这是少数，我们对于大客户，比如公交公司、厂矿企业，是这样操作的：如果是你牵线做下来的，每年我们是给服务费用。至于拿货几百块，或者千把块的，你说，我们可能做吗？再说，大客户的一些条件也很苛刻，恐怕也只有我们厂家才能承担，到时候，我们签订个三方协议，你看呢？

3、你光考虑了风险，有没有想过，背靠大树好乘凉，你在家门口，作为工厂，是不是得做好面子工程，比如说来了客户，是不是带他去市场看看？做家门口的品牌，公司会给你更多的支持，帮你做好，免得被客户说：“连家门口都做不好”，近水楼台先得月。而且，外地经销商，都要批量订货，你就可以小批量，勤订货，几乎不占用资金，多好的事情啊？

4、您知道康普顿、龙蟠吧，像青岛即墨的一个经销商，一年能做到2000万，这可是青岛下属的一个县城；龙蟠在南京，他的经销商一年也接近2000万。为什么他们不自己做呢，是因为厂家有厂家的优势，经销商有经销商的资源，各自发挥长处，才能都获得发展。

应对雷区：

1、你担心有些多余，我们才看不上这些散户呢。

客户担心的是，大客户直接拿货怎么办。

2、我们抢你客户干什么，再说，也不值当的。

不少企业，会在工厂所在地设立直营部，直接抢客户；

3、靠着工厂，给的支持更多。

这样说的话，政策可就不公平了，最好换个说法。