KOC有强关系，有影响力，但KOC凭什么为B端所用？KOC在立体连接中所起的作用，我们称之为“关系让渡”，即KOC的强关系为B端所用。KOC的关系让渡需要具备两个条件：一是B端与KOC有强关系；二是KOC真心认同产品，而不是利益诱导。利益诱导是短期的，真心认同是长期的。因为真心认同产品，才会觉得推荐是有价值的。

既然KOC在立体连接中这么重要，那么KOC当然是越多越好。B端从哪里发现、找到更多的KOC呢？大致有两个办法：

第一，历史积累强关系。历史可以积累强关系，关系是长期交互的结果。但是，历史不一定能够建立对产品的认同。比如某KOC与店主关系不错，但不一定喜欢他所销售的全部产品。

第二，快速强化强关系。强关系的快速形成，有共同经历是关键。

现在很多企业搞团建，户外体验或者拓展训练很有效。拓展训练就是精心设计的共同经历，比如临时组建团队，共同应对挑战。

场景体验，只要设计得好，同样可以视为共同体验。在体验设计时，我们曾经尝试过用户关系速成，非常有效。所以，一定要意识到，场景体验不但对产品认知很重要，而且对关系快速深化很重要。

体验是高强度认知

传统营销中，“广告——品牌”是主流认知模式。但是，这只是针对C端的认知模式，对B端并不一定合适，比如招商、渠道管理，靠的就是人链，以关系为主导的认知模式。因此，传统营销认知模式可以归纳为：C端品牌认知，B端关系认知。

互联网时代，“内容——IP”成为新主流认知模式。同样，这是面向C端的认知模式。那么，面向B端的认知模式是什么呢？除了传统的人际关系外，体验式口碑成为新认知模式。

B端与C端认知模式的差异，可以总结出一条规律：C端是高密度认知模式，B端是高强度认知模式。

高密度认知模式，比如广告（品牌）、内容裂变（IP），需要面向C端进行海量的无差别信息覆盖，形成高密度传播。

高强度认知模式，则需要线下深入交流互动，更需要关系背书。因为高强度认知模式需要人际交流，因此效率比较低，不适合C端，因为C端人数众多。

体验式营销的对象，则是行业领导、专家、KOL、经销商、终端店主及KOC，人数有限。上述对象，除KOC外，是广义的B端。

高强度认知，需要在尽可能少的时间（次数），形成很难覆盖的认知。沉浸式体验，就是高强度认知。

立体连接，做透线下店

立体连接，线上越活跃，线下越要做重、做透。

传统的商店就是售卖场所，现在的门店除了线下售卖，还要承担起连接KOC的功能。因此，门店要做好以下三件事：

​ 门店场景化。过去讲陈列生动化，现在讲场景化，唤醒用户的购物欲望。

​ 门店成为强化关系的场所。比如现在烟酒店普遍设有茶台，用于强化用户关系。

​ 终端体验，筛选KOC，然后让KOC升级到更深入的体验。

做透线下店的标志，就是三个关键词：KOC、场景、体验。

KOC密度，打爆线上

C端是海量的，而KOC是有限且稀缺的。同时，KOC的角色决定了商业化非本职工作（有些KOC可能转化为B端）。因此，KOC的利用一定是阶段性的。

KOC的价值就是利用关系背书，弥补C端认知不足的缺陷。一旦C端形成高密度认知，即线上打爆，那么KOC的阶段性工作就完成了。

B端和KOC的高强度认知（线下做透），最后一定要转化为C端的高密度认知（线上打爆）。这是一项完整工作的两个阶段。

两个阶段过渡的关键是KOC密度。只要有足够的KOC密度，比如一个县100个KOC，那么一定会形成C端密度。KOC利用强关系为产品背书，把认知传递给C端，就会形成C端认知的交叉覆盖。线上打爆，就是认知信息在线上面向C端完成交叉覆盖。

上述逻辑，与深度分销的铺货率是一个道理。过去，渠道驱动的逻辑就是，只要铺货率足够高，店主首推，就可以成为渠道品牌。

（文|刘春雄）