核心消费者公关是一个与人打交道的工作，很难有章法可循，但如果没有章法，单凭个人判断做事，必然胡子眉毛一把抓，多花不少冤枉钱。在进行核心消费者营销时，采取“公关营销”为主线，最大化的整合“SNS社会关系网络”，建立团购对象数据库，定标准管理办法，定圈子、定系统、定人、定利益链、定职责的进行服务跟进，不断完善团购数据库，不断优化团购客户人群或组织，提升公关团购质量。

我们在服务一家区域白酒企业时，就建立了400多个核心客户的数据库，几乎覆盖了整个市场的核心消费人群。其中，包括副县级以上政府领导、企事业单位负责人，针对这400多个核心客户，我们组建了30多人的大客户经理团队，由客户经理专门负责核心客户的客情维护、公关团购和后备箱工程的推进。力争让这400多个核心客户完全成为该品牌的忠实消费群体，并由他们带动产品在政务、商务用酒市场的销售。

1.先公关后团购

只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件和动力。如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可能性将大大降低。尤其是强势集团中核心人物的公关，从而拉动权贵、富裕阶层进行消费，培养长期忠诚的消费群体。

2.建立关系，纵向深耕、横向发展

当成功地对一家企事业单位进行了团购工作之后，一定要充分利用此单位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位开展公关团购工作，将整个系统做深、做透；利用这个领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或系统，将其他单位或系统开发出来。

3.公关顾问团（只公关，不团购，拿公关费用）

当地政府部门的退休干部，或者企事业单位重要人物，社会关系网宽，能量大，是众多交际圈内的意见领袖，能持续性协助企业进行各个单位的公关活动，对企业和品牌忠诚度较高，企业聘其为公司顾问，通过公关顾问的社会关系，公司能够掌握当地核心消费人群的翔实情况，为市场拓展和数据库建立奠定基础。一般做法：按照行政区域划分选定公关顾问，也可以说消费“带头大哥”，根据“带头大哥”的具体表现给予公关费用和公关赠酒，一般“带头大哥”都是在当地或圈子里有一定影响力的人，这样很快就能够在消费“带头大哥”的生活圈子中产生巨大的影响。

4.内线领导与公关小姐

聘请内线领导寻找合作机会，雇佣漂亮的公关小姐，定期或者非定期地进行拜访、送酒、小型品鉴会邀请等进行情感沟通。

5.酒店常客公关

餐饮促销员在日常工作中收集品牌常客信息，并向销售部﹑公关部进行反馈。收集途径：酒店的定餐电话登记簿，向店内主要负责人、服务员打听。收集常客的姓名﹑电话﹑背景﹑联系方式，主要用酒的价位﹑品牌﹑用量﹑单位地址等，建立核心消费者资料库，根据名单定期拜访﹑经常性赠礼或赠酒方式进行客情维护。针对常客中地位较高、辐射能力较强的消费者，可以择情将其聘为品鉴顾问。

6.协助烟酒店做好公关

能够开名烟酒店的老板都或多或少有一些社会关系，要想维持好这种关系，这些名烟酒店的老板每年也要花费一笔不小的开支。如果协助店方做这项工作，不但可以减轻名烟酒店老板的客情费用压力，通过这种维护工作我们还可以巧妙地把名烟酒店的这种与单位关键人物的关系纳入到我们统一的管控中，使之成为潜在的核心消费领袖。

如联合名烟名酒店，定期举行客户联谊会。老乡会、同学会、战友会等都是挖掘新客户和获得团购信息的重要来源；不定期的客情联系；“专制贺卡”。在团购客户生日邮寄祝福贺卡；专制小礼品营销，各种新颖的小礼品（譬如精美笔筒等）是加深烟酒店和团购客户对产品、品牌印象的技巧、方法。

千万不要对烟酒店的背后网络资源进行占有，而是要共享利用，并且在这一过程中让烟酒店真正享受到利润和实惠。“过河拆桥”是所有烟酒店老板最担心的，只有消除了烟酒店老板的顾虑，他们才能全面配合厂家的市场开发工作。

7.金卡会员

在当地经销商的配合下，从信誉好的企事业单位找到应酬比较多的人，把他们发展为金卡会员，先送酒免费品尝、建立关系，再在节假日、会员生日给予短信祝福、送酒、贺礼等，提供优惠服务和长期的情感服务。

8.小型品鉴会

一是“请进来”的品鉴会。由经销商或品牌顾问等邀请以品鉴酒为主题的宴会。对目标消费群体进行集中的品牌宣导；使我们的产品与目标客户直接见面，加深其对产品的认知度（体验式营销）；寻找和发掘潜在团购客户资源及招商。

注意事项：小品鉴会要分系统、按顺序依次开展，不要把很多不同单位的客户召集在一起，不利于沟通；小品鉴会尽量每次请一桌，最多两桌；便于照顾到每位客户并进行一对一的沟通；每次以一个或者两个核心领导为重心邀请相关目标群体参加小品会。

二是“走出去”品鉴会。以赠饮用酒的方式参加目标客户集中的小型的宴会。如“重大节假日免费排送活动”“重要人物家庭婚庆免费送酒”等公关性质的活动，让他们成为喝酒的主流消费群，来引导、引爆其他消费群体，逐渐形成消费酒的消费潮流。

营销大师菲利浦·科特勒针对中高档品牌的推广，强调了“意见领袖”的重要性：首先启动占目标人群总量1%~2%的“意见领袖”，通过口碑传播和自上而下的影响力，带动15%的革新型消费者，最后影响40%~50%的跟随型大众消费群，并最终促成产品全面流行。

9.核心乡镇深度直销

这里所说的深度直销与传统意义上的深度分销还有所不同，因为这里所做的是针对乡镇市场的核心消费者展开的。

我们在乡镇市场采取了“1+1+1+1”运作模式，即1位业务人员+1个大客户经理+1个镇长+1个村党支部书记。

具体的运作过程就是由客户经理找镇长(通过前期建立的403个核心客户数据库寻找)，然后通过镇长找到目标村的村党支部书记，通过针对镇长、村主任或村党支部书记的公关，把主导产品暗暗做成当地内部招待用酒，同时在每个村镇找一个好的零售店和核心酒店，在消费意见领袖的带领下，带动当地的大众消费，最终达到“一镇一户，一村一店”的网络布局。

以某乡镇为例：当地有21个自然村，我们对这些自然村经济水平进行考察和摸底，选择12个经济水平较好的村，并找到村主任和村党支部书记进行公关，使我们的产品成为当地的内部招待用酒。

当然，选择一个村之后，还需要对乡村中具有一定话语权的人物进行进一步的公关，包括乡村电工、红白理事会会长、老师、包工头等核心人物，只有将这些乡村市场有一定影响力的核心消费者牢牢抓住，产品才能在乡村市场形成消费的口碑效应。

虽然，现在三公限制，大吃特喝现象已经被控制，但喝酒现象依然存在，只是没有那么明显罢了，销量没有那么高了，但起到的价值作用还是很大的。