（一）目标设定

月度总体销售的设定，这个可能公司总部已在年度目标制定时设好，也可能按客户开发进度或者时间的推进而调整。

（二）目标分解到各渠道

根据渠道的特点，占比合理，将月度目标分解到渠道及具体的渠道客户身上。

（三）目标分解到各单品

将月度总体目标分解到具体的SKU。

（四）目标分解到销售进度

比如某业务某客户某月300万元目标，如何分解。

制定分时段计划目标：根据客户习惯，将回款分为3次，5日160万元（多10万元），15日110万元（多10万元），22日60万元（多10万元）。

5日回款150万元的目标分解到行为：

（1）月初沟通此客户回款计划：3日。

（2）盘点库存：3日。

（3）制订促销活动和分销计划（铺货、促销、分销）：3日。

（4）根据促销和分销计划预估销量：3日。

（5）制定订单：3日。

（6）了解沟通客户资金状况（这个也可以提前）：3日。

（7）沟通订单和回款事宜、追踪打款；3日。

（8）追踪客户资金到位、打款：4日。

（9）追踪确保回款：5日。

（10）确保促销活动及分销活动展开所需的支持：物料、赠品、产品、人员、车辆等。

（五）目标管理可以施加排名

可做经销商排名激励，不同区域设定不同系数，根据达成率和系数计算排名。取前几名奖励，设定获奖的最低条件。一般来讲，经销商进货就是压货、分销的过程。因此，第1个月奖励进货与当月目标比率，第2个月就要奖励分销与当月目标的比率，循环起来。奖励的对象是服务于本品牌的团队，一定不要奖励老板。

这种排名针对的是经销商老板的面子，可以说是江湖地位排名榜，团队得到实惠。因此，团队会催老板打款进货。而第2个月，老板就会拼命催促团队分销。

制定针对老板和团队的话术。