经销商最大的需求是什么？是利润的需求，只有挣钱了，他才愿意跟你合作。但十个经销商有九个说不挣钱，年年说不挣钱但是年年还在干，不挣钱是老板们的口头禅。其实，经销商说不挣钱有各种原因，有些是真的不挣钱，有些挣的钱没有达到他的期望，也有些是说给渠道经理听的，希望从厂家获取优惠条件。渠道经理要清晰地告诉经销商：跟我合作是能够挣到钱的，要跟经销商算账，如何算账有讲究？

假如两个经销商A和B都做到一亿元的年营业额，毛利率和成本都是一样的，但是A一亿元营业额是用1000万元实现的，B是用一亿元实现的。换句话说，A资金转了10次，B资金只转了一次，A的资金效率是B的10倍。假如A的1000元万是借的，贷款利息5%是50万元，一亿元营业额的利润率也是5%，那A客户一年就挣了450万元；而B一亿元也是借的，贷款利息5%，一亿元的利润率也是5%，B等于是为银行打工一分钱都没挣到，这就是两者的巨大差别。

衡量一个企业的经营业绩，一种是从绝对的数字上看， A和B都挣了50万元，还有一种方式是从相对的数字上看，50万元的利润是用多少营运资金获得的。与绝对数字相比，聪明的投资者更看重的相对数字所体现的资金回报，衡量经销商挣不挣钱，重要的指标就是投资回报率=利润/营运资金。