营销无非两件事情，一是把产品铺到消费者面前；二是把产品铺到消费者心里。消费者选择我们产品一定是出于对我们品牌产品的了解和认知，在于我们产品能够给消费者带来的利益（面子、尊重、社交等）。而消费者对产品的了解和认知不是天然形成的，而是在于市场与消费者进行了有效的持续的宣传与沟通。只有当消费者真正认可产品的品牌与价值后，后续的促销与服务才可能得到各环节认可，否则就会是“剃头挑子一头热”。

厂方应全面梳理自身的品牌资源，编制通俗易懂的品牌知识营销技巧及口碑传播手册，尤其是核心的利益诉求最好能缩减为简单的几句话，甚至是一句话。然后厂方将所有资源进行聚焦传播，营销人员利用一切适宜的场合（如品鉴会、大品会、日常拜访）不断地宣传与交流。如之前茅台酒厂对“国酒茅台”概念的传播、洋河蓝色经典对绵柔概念的传播等。在品牌传播上，记住一句话——认知一定比事实重要。

品牌传播的两大主体，一是厂方及经销商等营销人员，另一方是终端客户。尤其要注重终端客户对消费者的传播与引导。现实情况是，我们绝大部分的终端对我们产品的品牌历史及卖点知之甚少，更不要说对消费者传播。也就是说我们没有能够给消费者一个充分购买的理由，这也是很多产品动销缓慢的原因之一。

基本要求

（1）厂方人员：

1）强化培训。早会、周会、月会及日常培训，均须加入品牌知识营销技巧及口碑传播内容，所有人员必须对品牌文化及产品知识等内容做到脱口即出的程度，并能够用自身的语言进行准确流畅的表达。

2）至少每个季度安排一次针对品牌知识及产品核心卖点内容的考试，考核结果与绩效及奖金挂钩。

3）朋友圈每日均须转发一条与公司品牌传播有关的内容。

（2）终端人员宣传及引导：

1）所有目标网点均能够熟知品牌知识及产品核心卖点，并能在与消费者的沟通中适时传播。抽查方法可采取陌生客户拜访的模式。

2）营销人员须引导终端人员(老板、从业人员及店内消费者)加入公司官方微信公众号，核心终端能够主动转发公司品牌传播相关文章或内容。每周不低于一次。

3）在以终端为召集人的品鉴会中，终端老板能够主动、积极、适时传播品牌知识及产品核心卖点，并将这项工作作为评判该场品鉴会是否有效的依据之一。

第三项 客情维护

良好的终端客情，是保持和提升渠道推力的最核心要素之一，是企业各项营销推广工作开展及落地的基础，也是营销人员服务水平及市场掌控力的综合体现。可以说，没有客情维护，便没有一切市场工作。

基本要求

（1）客情维护的前提：稳定的价格体系及市场投入。

（2）按照本书“终端拜访三精十步骤”的要求对所辖区域目标网点进行周期性拜访，北上广深等大城市每天拜访数量不低于8家，其他城市每天拜访数量不低于10家。原则上A级终端每周不少于3次拜访，B级终端每周不少于2次拜访，C级终端每周不少于1次拜访。

（3）顾问式营销。能够帮助解答客户生意和经营上的一些问题，能够及时回应终端的各种诉求，解决终端一些非工作上的问题，在我们产品的推广及动销上有自己的理解及建议。尤其是要懂得聊天，让客户感觉与我们聊天非常愉快舒服。会聊天，也是生产力。

（4）重大节日、纪念日策划能够感动客户的方案，并形成系统性的操作模式，关键是要持续坚持。如三八节，给老板娘送鲜花；教师节，给对自己帮助比较大的老板送鲜花，并写上感人的贺卡，让老板觉得不帮助自己成功都不行；老板生日，送生日蛋糕及品鉴酒等。每位对接的营销人员必须至少记住核心客户的3个重要日子。

（5）针对核心终端不定期组织周边游、户外拓展、自驾游、球类运动等户外交流活动（原则上要求每年度不少于3次），适时适度进行品牌及产品知识的传播，增强客户对公司品牌及产品的认知，加强双方的了解及情感连接，增强品牌美誉度及忠诚度。需要注意的是，户外活动一定要注意到各项细节的服务工作，对各种可能发生的问题提前做好预判，让客户真正感受到品牌的用心与真诚，让客户为我们品牌的服务所感动。为了避免客户产生厚此薄彼的感觉，参加活动的门槛一定要提前设定并公布。

（6）核心客户回厂游，让客户及背后消费者亲自到酒厂参观考察，实地感受品牌的历史文化、核心资源，感受厂方实力，增强客户对品牌及产品品质的信任与信心。

（7）客户反馈的任何问题要在24小时内给出回复及处理结果，不能立即给出回复的要给出理由。最忌讳的是选择性遗忘客户诉求或者拖沓。

（8）经销老板及其职业经理人必须每周对区域内核心终端进行深度拜访及柔性沟通，原则上每周不少于10家。

（9）给予营销人员一定的用酒权限（但是必须回收瓶盖及能够提供确保开瓶饮用的证明材料），让营销人员在终端客户那里有面子，让营销人员与终端老板及其背后圈子能够深度交流。

（10）针对核心客户一店一策地设计动销方案，提供礼品及政策支持，促进产品动销。