那天，一位中年妇女带着一位老人来买感冒药。她拿了药到收银台准备付钱时，我说了一句：“今天营养素正好在做促销活动，需要给老人买些钙片吗？”

这位妇女扭过头来问：“在哪儿呢？看一下！”

我便将顾客引导到营养素专区。我向这位妇女介绍钙片时，她身边的老人一直说“不要买钙片，不要买钙片”。我估计这位老人可能了解过钙片，看她一直在嘀咕不要买，于是我便不再推荐钙片，而是询问这位妇女，老人是否有高血压。这位妇女说有。于是我将推荐重点转移到了深海鱼油、卵磷脂与银杏叶片，并且着重讲解银杏叶片，因为我觉得这款产品更适合这位老人，而且当天的促销价特别实惠。最后顾客买了三瓶银杏叶片。

顾客走后，店里员工很奇怪地问我：“你不是问她们要不要看一下钙片吗？怎么一下子又成功推荐了银杏叶片给她们？”

于是，我将刚才老人一直在说不要钙片的事告诉他们，我说，如果再坚持推荐钙片，这笔生意就做不成了，因为当时那位中年妇女已经对我介绍的钙片不怎么感兴趣了。所以，我通过询问找到其他更适合这位老人的产品，于是成交了。

同事们都说，如果是他们导购的话，看到这位中年妇女对自己介绍的钙片不感兴趣，一定觉得是价格方面的问题，会再拿其他价位的给她们看。

我接过话题说，如果那样做，就走进了死胡同，顾客最后成交概率几乎没有。因为老人说了不要钙片，那么，价格再低也无法促进成交。也就是说不是价格的问题，而是品种的问题，需要转换产品。而我之所以能转换到银杏叶片上来，是根据高血压患病率较高来推测的，因为很多老人都患有高血压，所以就顺便提了一下，于是就成功了。

在日常导购过程中，很多人会不知不觉走入误区，最后顾客走了也想不明白是何缘故，仿佛走进了死胡同出不来。其实，导购过程中形势在不断变化，优秀的药店销售人员需要根据顾客的具体情况随机应变，才能找到适合顾客、让顾客满意的产品，自己也就不会对顾客的决定感到莫名其妙。这种能力需要我们每天不断总结，提炼出有规律的、可以复制的技巧来。