医院在引进新药品、新技术、新产品的时候都很慎重，笔者认为，依然有三种方法达成客户对我们的信任。

一是建立人格信任：通过你的为人处世、人格魅力来征服客户，让客户喜欢你。

二是建立专家身份：通过多次沟通交流，用你的专业知识、专业态度和专业技能，让客户认同你是行业专家，从而达成信任。

三是建立风险信任：通过产品的免费试用把客户采购的风险降到最低。

只有赢得客户的信任，开发医院的工作才进入实质性阶段。

危机感／挖掘需求／解决方案／带来利益

传统推销偏重于如何去说？如何按照自己的流程去做？笔者王强认为顾问式营销更注重于通过提问来引导客户，从而唤起客户潜在的危机感，进而产生合作意向，双方达成合作。

怎样让客户产生强烈合作的欲望？我们可通过提问的方式，让客户对以前忽视的问题，潜在问题引进足够的重视，并告诉客户，如不解决这个问题，会引起严重后果，而这个后果是客户无法承受的！现在我们可提供一套解决方案能解决以上问题，并能给你带来经济利益，社会利益和学术利益。