Relationship，它作为Reach的后续步骤，是因为仅仅做完前两个R，并不能保证数字营销的有效性，因为前两步只解决了瞄准、触达的问题，没有解决上述营销投资如何转化为客户资产，这其中最关键的一步在于“是否建立了持续关系的基础”。

营销战略的本质是不变的：需求管理+建立差异化价值+关系管理。其中最关键的一条就是“能否保持长久的客户关系”，这是从战略上衡量营销是否持续的核心。

这种关系层次的建立，如果是指“与客户之间的情感”，那么更多地整体表现为品牌的偏好；如果指向终端的方便可达，则表现为渠道通路建设的能力；如果指向绩效性的考核，则可以表达为“客户忠诚度”、“NPS”（客户净推荐率）等，但是整体都可以用“关系”或者“持续关系的基础”来界定与表达。企业经营的核心在于创造顾客和保留顾客，前者是企业存在的基础，后者决定企业能存在多久，也就是能否持续存在。

如何评估数字时代营销战略，其中一个核心要素就是“连接”，移动互联网时代使得“连接”就在“一瞬间”。而之所以单列出来，是很多企业虽然做了大量的数字化投放，各种内容和媒介企业都有覆盖，但所得到的成果未必达到预期。这种结果的原因除了顶层的营销战略是否准确之外，还有一个实施性原因在于：数字信息达到后，并没有和客户建立持续关系的基础。

也就是说，目标客户被信息所覆盖，但是这种信息的覆盖并没有结成“强关系”的黏度，正如互联网的估值，既关系到用户数量的多寡，又关系到这些用户的激活量、活跃度这些反映黏度的指标。

我们可以做一个比喻：“到达”在数字化时代解决了一个信息达到的问题，而“关系”扮演了一个从客户接触信息到客户购买中的关键环节，它是形成客户忠诚、客户偏好、客户购买的关键桥梁。

我们大可以问自己：有没有建立持续交易的关系？在哪个环节内建立了持续交易的关系？还是我们的那些营销资源的投入，仅仅解决了信息到达的问题？

所以什么是建立数字化持续关系呢？是指数字信息到达后，通过各种经营手段围绕目标客户创造、建立和保持的持续性互动状态，它使得营销从信息的传播走到战略性的深度经营。比如我们现在所提的SCRM、私域营销等概念，就是在讨论这个。